イエスバット法を使えば交渉がうまくいく？
お客様と会話する機会が無くても応用できる？
こちらには全く悪気は無いのに、会話の途中で雰囲気が悪くなってしまったり、時には相手を怒らせてしまう事ってありますよね。
だからといって相手の言いなりでは、交渉は上手くいきません。
相手に不愉快な思いをさせずに、自分の意見を通すことが出来なければ、商売が成り立たなくなってしまいます。
そこでご紹介したいのが、「イエスバット法」という話術です。
これを用いると、たとえ相手が反論してきても、スムーズに自分の意見を受け入れてもらえるというのです。
ここでは、イエスバット法を代表とするクッション話法について、事例を用いて解説していきます。
営業じゃないから関係ないと思わないでください。
Webマーケティングでも、プライベートな人間関係にも大いに役立つ話法なので、ぜひ身に付けましょう。
Contents
話術を変えると交渉が上手くいく理由とは？
友達同士の会話なら、途中で誤解が生じても後で真意が伝わればまた仲直り出来ますが、セールスの場合はそうはいきません。
言い方一つで大きな案件が台無しになってしまう事もあります。
しかし、イエスバット法などの話術をあらかじめ知っていれば、スムーズに会話が流れることが多いのです。
話術が無いケースと有るケースを見ていきましょう。
話術が無いケース
顧客：「おたくの商品、Ａ社と比べると高いよね。もう少し安くならない？」
あなた：「いえ、お言葉ですが、当社の商品は品質に絶対の自信が有ります。これ以上の値下げは出来かねます。」
身も蓋もないですね。
人は自分の意見をいきなり否定されると、その内容がどんなに正しくても、不愉快な思いをするものです。
Ａ社と比べて商品が高いと思ったから率直にそれを述べただけなのに、そんな言い方しなくても良いんじゃないの？と思ってしまうのです。
これでは交渉はスムーズにいきません。
話術が有る場合
いきなり否定せずに、次のような言葉を間に挟んだら、印象はどうなるでしょうか。
- 「そうですね。そう思われて当然です」
- 「なるほど。そう思うのが普通です」
- 「そうですか。そこがポイントですね」
- 「鋭いご指摘です」
- 「私もそう思うんですよ」
- 「多くの方がそうおっしゃいます」
間にこのようなクッションとなる言葉を挟むと、いきなり不愉快に思う事は無いですよね。
これは、いちど相手の言い分を「イエス」で受け止めているからです。
相手の意見を一旦受け入れる話術を「クッション話術」と呼びますが、代表的な物として次の4つが挙げられます。
2. イエスアンド法
3. イエスイフ法
4. イエスハウ法
次の項目から、これら4つの話法について詳しく解説していきます。
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イエスバット法とは？
イエスバット法とは、相手の意見を「そうですね」と一度受け止めた後に、「しかし･･･」と自分の意見を述べる話法です。
そうですね、というクッションを挟むため言い方が和らぎ、相手が不愉快な思いをすることが少なくなります。
しかし、イエスバット法には弱点が有ります。
「そうですね」と相手の意見を肯定しているように見えますが、最終的には相手の意見を否定することになるからです。
そして自分の意見を通そうとします。
そうすると相手も、「確かにそうですね。しかし･･･」とイエスバット法で返してくる可能性もあります。
堂堂巡りになってしまうこともあるため、注意が必要です。
イエスバット法の事例とは？
先ほどの会話をイエスバット法で対応してみましょう。
顧客：「おたくの商品、Ａ社と比べると高いよね。もう少し安くならない？」
あなた：「そうですね。確かにＡ社と比べて高いです。しかし品質には絶対の自信が有ります。」
イエスアンド法とは？
イエスアンド法とは、「そうですね」と相手の意見に同意した後に、「実は、つまり･･･」などの肯定的な接続詞で繋ぎ、相手の意見の延長上に自分の意見を述べる話法です。
イエスバット法のように否定的な接続詞を使わない為、より高度な話法だと言われています。
イエスアンド法の事例とは？
顧客：「おたくの商品、Ａ社と比べると高いよね。もう少し安くならない？」
あなた：「確かにＡ社と比べて高いんですよね。実はそれには理由がありまして、当社の商品は○○を重視しているためこれ以上コストを落とせないんです。その代わり、品質には絶対の自信が有ります。」
イエスバット法よりも更に進化しているのが分かりますね。
イエスイフ法とは？
イエスイフ法も一度相手の意見を「そうですね」と受け入れるところまでは一緒です。
しかしその後に、「もしも、例えば、･･･であれば、」などの接続詞を続けて、こちらの条件を提案する話法になります。
イエスイフ法の事例とは？
顧客：「おたくの商品、Ａ社と比べると高いよね。もう少し安くならない？」
あなた：「確かにＡ社と比べると高いですよね。例えば、○○をお付けしてこの価格だったら、ご検討いただけますか？」
ただし、提案した条件が的外れな場合、あまり効果をもたらしません。
イエスハウ法とは？
イエスハウ法は、イエスイフ方を更に進化させた話法だと言えるでしょう。
「そうですね」と相手の意見を肯定した後、「どのような、どうすれば？」という接続詞で繋ぎます。
こうすることで、相手が満足する条件を引き出すと同時に、断る出口を塞ぐことが出来るのです。
イエスハウ法の事例とは？
顧客：「おたくの商品、Ａ社と比べると高いよね。もう少し安くならない？」
あなた：「確かにＡ社と比べると高いですよね。○○をお付けしてこの価格でご提供することも出来ますが、逆にどのようなプランがご希望かおっしゃっていただければ、よりご満足頂けるプランを作成してまいります。」
ここまで言われたら、もう断ることは出来ないのではないでしょうか。
コピーライティングでの活用法とは？
代表的なクッション話法を4つご紹介しましたが、「顧客と直接話すことのない、ブログやWebサイトには関係ないんじゃない？」と思った方もいるのではないでしょうか。
しかしこの話法は、面談や電話など直接的なコミュニケーション以外にも十分応用可能です。
こちらが主張することに対して、読み手がどのような反論をするのか、想像しながら文章を起こしていくのです。
読み手が反論しやすいものとして、次のようなことを考えていきます。
● 不安な要素は？
● 購入するか悩む要素は？
● 希望は何か？
例えば次のような文章になります。
「無料サンプルや返金保証は付いてないの？」というお声を頂くのですが、申し訳ありませんが、当社では無料サンプルや返金保証などは行っておりません。
サンプルなどを付けるとどうしても本体価格にそのコストを上乗せしなければならなくなります。
そうなると、長年ご愛顧いただいているお客様にもご負担を掛けてしまいます。
弊社のリピート率が80％を超えているのは、安心して継続できる価格も一因だと思っておりますので、ご了承願います。
無料サンプルが無い、という相手の不満を一度受け止めた後、アンド方式で理由を述べています。
さらに、無料サンプルが無い方が最終的にお得になる、という情報を与えて不満を安心に変えていきます。
これらの話法は家族などの親しい間柄でも有効ですので、ぜひ試してみて下さい。
まとめ
人は自分の意見をいきなり否定されると、その内容がどれだけ正しくても不愉快な思いを抱いてしまいます。
相手の意見を一度「イエス」で受け止めるクッション話法を身に付けておけば、交渉をスムーズに運ぶのに役立ちます。
クッション話法の代表的なものは、次の4つになります。
| 話 法 | |
|---|---|
| イエスバット法 | Yes、の後に、「しかし･･･」などの接続詞で繋げて自分の意見を通す |
| イエスアンド法 | Yes、の後に、「実は、･･･」などと理由を述べた上で、自分の意見を通す |
| イエスイフ法 | Yes、の後に、「もし、例えば･･･」などで繋げ、こちらの条件を提案する |
| イエスハウ法 | Yes、の後に、「どのような？」と相手の条件を引き出し、出口を塞ぐ |
これらの話法は、直接交渉することのないWebマーケティングにも応用できます。
相手の不満や不安を文章で受け止めた上で、安心させる材料を提供してあげるのです。
身近な人間関係を円滑にするのにも役立ちますので、つい否定する癖のある方は早速実践してみましょう。
