心を掴む心理学

フットインザドアテクニックの例とは?営業や恋愛での活用術とは?

フットインザドアテクニックを使うと交渉が有利になる!?

フットインザドアテクニックを使うときの注意点とは?

フットインザドアテクニックを逆にかけられた時の対処法とは?

「良い商品なんだけど、全然売れない。営業には向いてないのかな…。」

折角良い商品を取り扱っているのに、全然売れないと自信が無くなってしまいますよね。

あなたが交渉の主導権を握るためには、交渉相手に不信感を抱かせないよう、自然な流れで心理学を使うことがポイントです。

ビジネスで使える心理学を学ぶことで、交渉力が上がるだけでなく「相手から欲しい」と言われ、売らなくても売れる仕組みが作れるようにもなれます。

たとえば、フットインザドアと呼ばれるテクニックをご存知でしょうか。

フットインザドアは、段階的要請法とも呼ばれ、交渉で良く使われるテクニックです。

また、フットインザドアは、ビジネス以外にも応用できます。

交渉相手の心理を考えず、やみくもに経験だけを重ねても、交渉を有利にすすめることはできません。

今回はフットインザドアとは何か、フットインザドアを恋愛や営業でどのように活用すれば良いかについてお伝えします。

交渉を有利に進める方法をお探しの方は、是非、参考にしてください。

フットインザドアテクニックとは?

さて、フットインザドアテクニックとは、どんなテクニックでしょうか?

フットインザドアテクニックとは、一貫性の原理と呼ばれる人間の心理を利用したテクニックです。

意見がブレると、不信感を持たれてしまうので一貫した立場に立とうとする、一貫性の原理を人は備えています。

「観始めた番組や映画が期待していたのとは違うのに、最後まで観てしまった・・・」という経験はありませんか?

これは一貫性の原理の一例です。

フットインザドアテクニックは、この一貫性の原理をビジネスの交渉に応用したものとなります。

交渉の時、まず受け入れてもらえる条件を相手に示します。

その条件を断らなかった相手は、あなたの「条件を受け入れるという立場」に立ちます。

そして、次の要求(本命の要求を提示します。

すると、相手は「一度条件を受け入れているので、今更断れない」という心理が働き、その要求が通りやすくなるのです。

また、初めに低い要求をするという点ではローボールテクニックと呼ばれる交渉術もあります。

こちらはまず、条件の易しい要求をして受け入れてもらった後で、隠していた厳しい条件を伝えます

例えば、特別価格で表示された商品を購入する意思を示してもらった後で、別途送料や工事費が必要である事を伝える方法です。

フットインザドアテクニックを使うときは、まず交渉相手に簡単な条件を受け入れさせることがポイントです。

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フットインザドアテクニックを使うときの注意点とは?

フットインザドアテクニックを使うときの、注意点とは何でしょうか?

まず、当たり前のことですが初めの条件を受け入れてもらえなければいけません

ここで断られてしまうと、相手を「条件を受け入れる立場に立たせる」ことができません。

また、初めの要求と次の要求に差がありすぎてもいけません。

例えば「100円貸して」という要求を承諾したら「次は1万円貸して」という要求をされた相手は、図々しい要求をされたと思いますよね。

これでは、次の要求が認められる可能性が低くなります。

その他に、初めの条件を受け入れやすくするために謝礼を払うのも好ましくありません。

相手は、謝礼が目当てなだけで、あなたの条件を受け入れたとは言えないからです。

さらに本命の要求を通すためには、より高額な謝礼が必要になります。

フットインザドアを恋愛で使う場合の例とは?

では、フットインザドアテクニックを恋愛に応用するにはどのように使うのでしょうか?

フットインザドアテクニックを、恋愛で使う場合の例を紹介します。

学生のA君が、校内で気になっている先輩B子さんの連絡先を教えてもらうケースです。

A君:先輩、ちょっと解けない問題があるのですが、教えてもらえませんか?

B子さん:良いよ!どんな問題かな~?

A君はB子さんに勉強を教えてもらいました。

A君:先輩の教え方、すごくわかりやすいです!良かったら宿題も教えてもらえませんか?

B子さん:宿題?良いよ~。

A君:ありがとうございます!家で宿題をしていて、解けない問題があったら電話させてもらいますね。

B子さん:(あっ今じゃないのね。正直電話は面倒だけど、宿題教えるって言っちゃったもんなぁ~)

B子さん:了解。

A君:お願いします。じゃあ、先輩の番号を教えてください。

B子さん:うん。私の番号は、080…

このように、相手は一度承諾してしまった事から断りづらくなり、多少負担が大きい要求も承諾を得やすくなります。

ポイントは、相手に「結局それが目的だったのか」と悟らせない事です。

テクニックを使っている事が相手に悟られてしまうと「まわりくどい」「面倒」「小賢しい」と自分の評価を下げてしまいます。

また、調子に乗ってどんどん要求を重ねてしまうと、その時は最終目的まで承諾してくれたとしても、次回からは初めから断られたり警戒されますので注意してください。

C君がD美さんを連れ出した時の失敗例です。

C君はD美さんと二人きりでデートしたいのですが、初めから提案すると断られると思い、友人グループでのランチに誘いました。

食事後、C君はD美さんに「姉へのプレゼントをアドバイスして欲しい」と言って、近くのショッピングセンターに付き合ってもらいました。

買い物の後、お礼に、と喫茶店でお茶をして、C君はD美さんの予定がこの後も空いている事を確認しました。

お茶の後、近くの映画館で1人では観づらい映画が上映しているから、一緒に観て欲しいとC君はD美さんにお願いしました。

D美さんは予定が空いていると言ってしまった手前、映画に付き合う事にしました。

後日、C君は「妹へのプレゼントをアドバイスしてもらいたい」とD美さんに頼みましたが、断られてしまいました。

D美さんは、また何かと夕方まで付き合わされることを警戒し、C君の頼みは初めから断る事に決めたのでした。

このように、あまりにしつこいと次回からは簡単な要求すら承諾してもらえなくなります。

C君は、D美さんと二人で買い物をすることができた時点で目的は達成しています。

映画館にまで行かなければ、D美さんはまた、買い物に付き合ってくれたことでしょう。

C君は前回、欲張ってしまったため、D美さんに警戒されてしまったのです。

フットインザドアテクニックを営業で使う場合の例とは?

フットインザドアテクニックを営業で実際に使う場合の例を紹介します。

お茶を試飲販売するケースです。

販売員:お客様!今日も暑くて喉が渇きますね。

お客様:そうですね、喉カラカラです。

販売員:ただ今こちらのお茶を試飲していただいておりますので、おひとつどうぞ。

お客様:あ、はい。いただきます。

販売員:お味はいかがですか?後味が良いと、みなさまから好評なのですが。

お客様:そうですね。良いと思います。

販売員:ありがとうございます!ただ今このお茶は30%引きで販売中です。おひとつどうぞ!

お客様:え?あ、それじゃあ…ひとつ買います。

販売員:ありがとうございます!

まず初めに、お客様は喉が渇いたと言ったので、試飲を拒否しづらくなりました。

そして試飲後、味も良いと答えた後なので、お客様は購入を断りづらくなります。

ポイントは、肯定的な意見を誘導しながら徐々に商品を勧める事です。

ここまではフットインザドアフェイスを対面交渉で使っていますが、ステップメールにも応用できます。

フットインザドアテクニックをステップメールで使う場合の例とは?

では、フットインザドアテクニックをステップメールに応用するにはどのように使えば良いでしょうか?

ステップメールで健康食品をセールスする例を紹介します。

1通目:より良い商品の提供をするための参考にするので、アンケートへの回答をお願いします。

設問1 夜は眠れていますか? YES/NO

設問2 ストレスは発散できていますか? YES/NO

設問3 肌の調子は良いですか? YES/NO

設問4 どのような健康食品があったら良いと思いますか。

設問3にNOと答えたXさんに次のメールを送ります。

2通目:アンケートへの回答、ありがとうございました!参考にさせていただきます。つぎは、商品のモニターをお願いできませんか?お試しいただきたい商品はこちらです。

● 肌の悩みを解決する健康食品のモニターをお願いする。
● この商品は○○という有効成分が入っていて、このような効果が期待できる、などの説明をつける。

商品に魅力を感じたXさんは承諾し、サンプルを受け取り、モニターアンケートに答えました。

3通目:商品モニター、ありがとうございました!X様にはお試しいただいた商品をモニター特別価格でご提供できます。さらに定期購入いただきますと、X様には通常の半額でご提供できます!

Xさんは特別価格である事、モニターのため商品を定期的に摂取することが習慣となっていた事、効果が実感できた事から定期購入を契約しました。

このように、商品を見込み客に段階的にアピールすると、初めから売り込むよりも契約率があがります。

ポイントは、商品を一方的に売り込まれたのではなく、自分から商品に興味を示したのだと思わせることです。

フットインザドアテクニックを逆にかけられた時の対処法とは?

では、フットインザドアテクニックを相手に仕掛けられた時の対処法はあるのでしょうか?

まず、最初の要求を断ってしまいましょう

フットインザドアテクニックは、初めの簡単な要求を受け入れさせたことを足掛かりにして、本当の目的を達成するテクニックですね。

そのため、最初の要求が断られたら効果がありません。

断りづらければ「試すのは良いが、手持ちがなく商品を気に入ったとしても購入できないが良いか」など予防線を張ったうえで承諾するのも良いでしょう。

では、すでに初めの要求を受け入れてしまった後に、フットインザドアテクニックを仕掛けられていることに気づいた場合はどう対処すれば良いでしょうか。

これは心理学のテクニックで、断っても自分には非がないと割り切りましょう。そうする事で、一貫性の原理から解放されます。

また、「答えを保留にし、時間をおく」とうのも冷静に考えるきっかけとなります。

「今は通常の心理状態ではない」ということを認識するのが、フットインザドアテクニックから抜け出す方法ですよ。

まとめ

フットインザドアテクニックの活用術についてお伝えしましたが、いかがでしょうか?

フットインザドアテクニックは、相手が自分は意見がブレる信用できない人だと思われたくない、という心理を利用して、こちらの思い通りに交渉をすすめるテクニックです。

あなたと和やかな雰囲気で交渉をしていますと、交渉相手はさらに断りづらくなります。

せっかく知った交渉術ですから、ぜひ次の交渉では、フットインザドアテクニックをご活用ください。


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