マーケティング

3C分析・SWOT分析・PEST分析の関係とは?分析の手順は?

  • マーケティングについて少しずつ理解出来てきたから、実際に活用してみたいけどどうしたらいいの?
  • いろんなフレームワークがあるけれど、それぞれ何が違うの?
  • 分析の手順が分からないし、どうやって進めればいいの?

マーケティングの知識が少しずつ理解できてくると、自社のマーケティング戦略について考える場面が増えてくると思います。

自社のマーケティング戦略について上手く分析が出来ていたり、マーケティングの知識が上手く活用できていると感じられるのであれば問題ないのですが、

  • 持っている知識をどのようにマーケティング戦略に活用すればいいのか分からない
  • いろいろなフレームワークの違いが分からない。
  • フレームワークの使い方がよく分からない。
  • フレームワークの手順が分からず、うまく分析できずに困っている。

 

このように、マーケティングの知識が活用できる方法が分からなかったり、十分に活用できていなかったりする方も少なくないです。

他社に負けないようにするためには、マーケティングの知識が活用できるようにしていかなくてはいけません。

 

でも、フレームワークにはさまざまな種類がありますし、どれを使えばいいのか分からず困ってしまいますよね。

今回は、実際のビジネスシーンでよく使われる3つのフレームワークについて、それぞれの関係や分析の手順についてまとめてみました。

フレームワークを活用することが出来れば、ビジネススピードをグンと速くすることが出来ますよ。

少しずつ理解出来てきたマーケティングの知識を活用したいと思っている方はぜひ参考にしてください。

3C分析・SWOT分析・PEST分析の特徴とは?

フレームワークとは、確立されている枠組みのことを指し、マーケティングにおいては非常に重要です。

考えられる要因を漏れなく・素早く・全体を把握するために利用されており、詳しく分析するための考え方の基本的な部分になります。

実際のビジネスシーンでよく使われるフレームワークに、3C分析・SWOT分析・PEST分析というものがあります。

それぞれのフレームワークはどのような特徴があるのか見ていきましょう。

3C分析

3C分析とは、ビジネスの市場環境を分析するためのマーケティングフレームワークです。

  • Customer(市場・顧客)
  • Competitor(競合)
  • Company(自社)

 

この3つの項目の頭文字をとって3C分析と呼ばれています。

「市場環境・顧客」と「競合」を“外部環境”、「自社」を“内部環境”と分けて自社の視点で分析します。

3C分析の目的は、

  • 市場への新規参入
  • 戦略自体の見直し
  • モノやサービスは顧客のニーズに合っているのか
  • 競合他社よりも有利なポイントはあるのか

 

このようなことを検討するために活用されます。

新規参入を考えている場合、市場のニーズと競争構造を見たうえで事業機会を見つけることで、新規参入の戦略を練ることができます。

また、事業戦略を見直す場合には、市場の変化に上手く対応している競合他社のやり方を学ぶことにより、自社の弱みを補うことが出来るのです。

ただ何となく3つの項目に当てはめて分析するのではなく、それぞれ分析するポイントがあるのでそれらを把握してから分析するようにしましょう。

Customer(市場・顧客)

  • 顧客は誰なのか(現状の顧客と潜在顧客)
  • 顧客の価値観の変化
  • 市場や顧客のニーズの変化
  • 市場規模
  • 市場の成長性

 

などをポイントとして分析していきます。

市場の規模や成長性は、業界内での業務提携や吸収・合併など交渉力の変化があります。
また、市場における顧客ニーズは代替品などの登場により、顧客の選択肢が増えることによって変化をもたらします。

顧客においては、自社の顧客像は何か?それが今後どのように変化するのか?ということや、顧客が商品やサービスを購入する理由・しない理由を明確にすることが重要です。
市場・顧客それぞれについて“変化を見つけること”に重視して分析すると良いですよ。

Competitor(競合)

この項目は市場の変化に対して、どのように対応しているのかを知ることを目的として分析します。

  • 競合他社のモノやサービスの売上高、利益
  • 顧客ニーズへの対応
  • 市場や顧客への対応

 

これらを競合他社と自社を比較します。

また、競合分析では、競合他社のバリューチェーンについても注目してください。

バリューチェーンとは、製品の開発・仕様・製造工程・販路・物流・マーケティング・営業・サポートなどのビジネスに関連するあらゆる仕組みのことを指します。

社のバリューチェーンを知ることで、調べた他社の売上や高い効率化の主な理由となる仕組みを探し出すことが出来ます。

「競合」分析でも「市場・顧客」と同じように“変化を見つけること”を重視しましょう。
そうすることで、市場の変化に対する競合他社の対応や上手くいっている点、課題点などを明らかにすることが出来ます。

Company(自社)

この項目は、「市場・顧客」や「競合」の項目をまとめたような感じのものだと考えてください。

  • モノ・サービスの売上高や原価率、利益率などの数値
  • 顧客ニーズへの対応
  • 経営資源(ヒト・モノ・カネ・情報)
  • 技術力

 

などを競合他社と自社を比較します。

そうすることで、競合他社の良い点を取りこむこともできますし、競合他社がカバーできていない領域へ進出するなど、自社のビジネスが市場で成功するための要因(KSF:Key Success Factor)を探ることが出来ます。

SWOT分析

SWOT分析とは、現状分析のために使われるフレームワークです。

  • Strength(強み)
  • Weakness(弱み)
  • Opportunity(機会)
  • Threat(脅威)

 

この4つの言葉の頭文字をとってSWOT分析(スウォット分析)と呼ばれています。

このフレームワークを活用して4つの項目で分析することによって、今まで見落としていた自社のビジネスチャンスを見つけることが出来ます。

4つの項目を「内部環境」と「外部環境」という2つのカテゴリーに分けて考えて分析していきます。

内部環境とは、「自社の独自資源」のことを指し、自社でコントロールできる領域です。「Strength(強み)」と「Weakness(弱み)」の項目が当てはまります。

外部環境とは、「政治・経済、技術革新、社会動向、顧客ニーズなど市場の競争環境から導き出されるもの」で自社ではコントロールできない領域です。外部環境には、「Opportunity(機会)」「Threat(脅威)」の項目が当てはまります。

SWOT分析において、注目するポイントがあります。

Strength(強み)

技術力の高さや長年の運用経験など目標達成に貢献する企業内部の特徴のことです。
ユーザーが自社商品やサービスを利用してくれる理由などの自社の長所を指します。

Weakness(弱み)

自社の弱点や苦手とする部分で、目標達成の障害となる企業内部の特質です。
コストなどで競合他社よりも劣っている点や情報の打ち出し方が苦手などといった自社の苦手な部分のことを指します。

Opportunity(機会)

ビジネスチャンスとなるような環境の変化の中で、目標達成に貢献してくれそうだという外部の特質です。
徹底的なデータなどの情報収集をした結果、どんな小さなことでもビジネスチャンスとなる要因であるならばこの項目に当てはまります。

Threat(脅威)

自社の強みを打ち消してしまうような危険性のある環境変化や、競合他社の動向など目標達成の障害となる外部の特質のことを指します。
外部要因であるため、自社の企業努力だけではコントロールできない部分もあります。
ですが、脅威を知ることによって新たなビジネスチャンスを抽出することができます。

PEST分析

PEST分析とは、世の中の流れ(マクロ環境)が自社にどのような影響を与えるのかを分析するフレームワークです。

  • Politics(政治的要因)
  • Economy(経済的要因)
  • Society(社会的要因)
  • Technology(技術的要因)

 

この4つの言葉の頭文字をとってPEST分析(ペスト分析)と呼ばれています。

PEST分析の目的は、この4つの切り口で世の中の流れを分析し、事業戦略やマーケティング戦略上の機会と課題を発見することです。
一言で要因と言っても様々な内容を含みます。それぞれの要因について詳しく内容を見ていきましょう。

Politics(政治的要因)
  • 法律、法改正、規制緩和、判例
  • 条約
  • 税制
  • 政治や政権体制などの動向
  • 公的補助、助成

 

などが含まれます。

政治や法律・税制の変化といった行政面から市場を分析します。
例えば、過去の消費税増税の際には大物家電や不動産などの高額の商品などでは駆け込み需要が起こり、経済の動向に大きな影響を及ぼしました。
この場合には、消費増税に向けて動きをしっかりと把握し戦略を立てる必要があると言えます。

Economy(経済的要因)
  • 景気動向
  • 賃金動向
  • 株価、為替、金利
  • 物価、消費動向
  • 経済成長率

 

などが含まれます。

経済成長や物価、為替、原材料の価格変動など経済の動向変化を分析します。
例えば、為替が円高に振れると、輸入食材を扱う食料品店や外食産業は価格を上昇します。このように、経済的要因の需要と供給のバランスは価格に影響を及ぼすのです。
そのため、景気動向や為替変動を注視して戦略を立案する必要があります。

Society(社会的要因)
  • 人口、人口構成、人口密度
  • 社会インフラ
  • 流行、世論、事件
  • 高齢化、少子化
  • 言語、教育、宗教

 

などが含まれ、生活者のライフスタイルの変化面から市場を分析します。

例えば、少子化になると教育事業の市場は縮小すると考えられますが、反対に子供一人当たりの教育費を手厚くする親達の層を取り込むチャンスと考えることもできます。
社会的要因は大きな変動のある切り口ではないですが、しっかりと分析しておくことで需要の把握やターゲットの設定などが容易にできるようになります。

Technology(技術的要因)
  • インフラ
  • ビッグデータ
  • ITまたはIoT技術
  • 新技術、開発
  • 特許
  • イノベーション

 

などが含まれ、技術の変化による影響を分析します。

例えば、昨今のIT技術の進化はマーケティング業界にも影響があることです。

マーケティングがIT化されることにより、生活者の動向がリアルタイムで可視化されるのでタイムリーにマーケティング戦略を練ることが出来るようになっています。

PEST分析をおろそかにしてしまうと、世の中の流れから生まれる機会や脅威を把握できなくなってしまいます。

そうなると、マーケティング戦略を立案することも、仮に立案できてもその戦略は妥当性のない内容となってしまうのです。

PEST分析はあらゆる戦略や施策の前提となるため、決しておろそかにしてはいけません。

3C分析・SWOT分析・PEST分析の関係とは?

3C分析、SWOT分析、PEST分析のフレームワークはそれぞれ全く無関係というわけではありません。

それぞれのフレームワークの目的が異なっていたり連動するような使い方をするので、一つのフレームワークを使えばマーケティング戦略がすべて上手くいくわけではないのです。

具体的には、SWOT分析で解釈を導き出すための材料が3C分析やPEST分析でまとめた情報ということになります。

3C分析やPEST分析で環境分析した情報をもとに、SWOT分析で情報を解釈して戦略目標を立案するといった具合です。

しかし、フレームワークについて少しずつ理解できてくると、3C分析とSWOT分析の違いは何なのかと疑問に思うこともあるかもしれません。

3C分析とSWOT分析には明らかな違いというものはなく、ほぼ同じだと考えられます。

なぜなら、SWOT分析の「強み」と「弱み」の項目は3C分析で言う「自社」ですし、「機会」と「脅威」は「市場・顧客」と「競合」に当てはまるからです。

唯一の違いは、SWOT分析よりもより具体的な内容なのが3C分析であるということです。
SWOT分析で弱みを含めて現状分析を行い、その上で3C分析によって具体化して戦略策定をするといったイメージでフレームワークを使い分けて分析するようにします。

では、実際にはフレームワークをどのように活用していけばいいのでしょうか。

3C分析・SWOT分析・PEST分析の活用方法とは?

マーケティング戦略を練るうえで、それぞれのフレームワークを活用するタイミングが異なるので、使う時には注意が必要です。

活用するタイミングを間違えてしまうと、全く意味のない分析となってしまいます。

マーケティング戦略を練る時のフレームワークを活用するタイミングとしては、

  1. 情報収集
  2. 課題発見
  3. アイデア着想
  4. アイデアの実行と修正

 

この1~4の順番の中にそれぞれのフレームワークが当てはまります。

3C分析、SWOT分析、PEST分析それぞれのフレームワークがどのタイミングに当てはまるのかと言うと、
3C分析とPEST分析は課題発見のタイミング、SWOT分析はアイデア着想のタイミングで活用します。

3C分析は「市場・顧客」「競合」「自社」の3つの項目から分析を行いますが、その中でも最も重要なのが顧客です。顧客のニーズを中心に考えることが重要であり、自社や競合の分析ばかりに目を捕らわれてしまわないように注意する必要があります。

その上で、顧客のニーズや不満などを抽出し、自社の既存商品の課題を発見することにつながります。

PEST分析においては、自社分析だけではなかなか気づくことのできない外部環境をまとめて把握することが出来ます。

ですので、世の中の流れに変化があった時にPEST分析を用いて分析できていると、変化をしっかりと捉えることができるので、重大な機会損失をすることがなくなります。

SWOT分析は、内部環境と外部環境から自社の経営戦略を考えるので、新しく戦略を練る場合や自社の強みを再検討したい場合に活用されます。

どのフレームワークにも言えることですが、フレームワークは1回使ったら終わりではありません。

時間の経過とともに内部環境も外部環境も必ずどこかが変化します。

その都度環境の変化に応じて繰り返し使うことで、より現実的な計画立案ができますし、目的をもって分析することで効果的な戦略を導き出すことが出来ます。

では、それぞれのフレームワークの分析はどのように行えばいいのでしょうか。

3C分析・SWOT分析・PEST分析の手順とは?

フレームワークを活用する際には、ただ何となく始めてしまうと上手くいきません。手順を踏んで行う必要があります。

3C分析

3つある中で一番始めやすいのは「自社」分析かもしれません。それは、自社の情報が最も多いので調査や分析が簡単に出来るからです。

しかし、「自社」分析ではしっかりとした戦略を立案することはできません。

3C分析ではまず初めに「市場・顧客」の分析から始めるようにしましょう。

なぜなら、戦略を練るうえで市場や顧客の変化を捉えることが最も重要だからです。

 

「市場・顧客」を分析し、市場動向や顧客ニーズの変化を把握したら、次は「競合」分析です。

「競合」分析は、市場や顧客ニーズの変化に対して競合他社がどのように対応しているのかを把握します。

市場シェアや売上など競合他社のビジネスの結果と、その理由の2点に絞って分析を進めていきます。

ビジネスの結果は、売上や営業利益、コスト、販売管理費用などに着目します。

 

「競合」分析が終わったら、最後に「自社」分析を行います。

市場や顧客ニーズの変化と競合の対応を見ながら、自社が成功する要因(KSF)を探るのです。

SWOT分析

3C分析やPEST分析でまとめた環境情報をSWOT分析で解釈し、最終的にはマーケティング戦略を立案します。

SWOT分析の4つの項目から導き出されたものから、自社にとって重点的に投資をするべきである戦略目標を絞り込みます。

そうしたら、4つの項目を多角的に分析(クロスSWOT分析)していきます。
SWOT分析では、同じ事象であっても複数の解釈ができる場合があります。

見方を変えると、強みが弱みになったり、その逆もあり得るのです。

ですので、戦略目標を出す場合には多角的な視点で考察して、複数の可能性を考えてから絞り込むと上手くいきますよ。

PEST分析

PEST分析は構成されている4つの要因に情報を整理して分けていきます。

この時、「事実」と「解釈」が混同しないように注意が必要です。

「事実」は誰が見てもその通りだと納得できる情報であり、「解釈」はある事実を見た時の、誰かが理解した内容のことを指します。

例えば、“空が曇っている”ということが事実であれば、“雨が降りそうだ”というのが解釈という具合です。

解釈に基づいて市場環境を分析すると、判断を誤ってしまいます。

素晴らしい戦略を立案したとしても結果が伴わなくなってしまうので、全く意味がありません。

また、PEST分析をしているとあれもこれも調べたくなります。競合他社の調査をしたり、自社分析をしたりしてしまいます。

そうなると膨大な時間がかかるのにも関わらず、有益な情報を得られません。

そうならないためにも、PEST分析の目的を再確認してから分析を始めるようにしましょう。

フレームワークを活用していると、どうしても項目を埋めることに一生懸命になりがちで、「とりあえずやった」という感覚になってしまいます。

そうならないためにも、それぞれのフレームワークで重要なポイントを押さえてから分析を進めるようにしましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

3C分析は「市場・顧客」「競合」「自社」の3つの視点から自社の課題や現状を把握するフレームワークで、既存の商品の課題を発見したい時に使われます。

 

SWOT分析は、内部環境と外部環境から自社の戦略を考察するフレームワークで、自社の強みを再検討したい時や新しくマーケティング戦略を立案したい時に使われます。

SWOT分析の視点は「強み」「弱み」「機会」「脅威」の4つの視点から構成されています。

 

PEST分析は、「政治的要因」「経済的要因」「社会的要因」「技術的要因」の4つの要因から外部環境を分析するフレームワークで、世の中の流れをしっかりと把握したいときに使われます。

1つのフレームワークだけでマーケティング戦略を立案するのではなく、適切なタイミングでフレームワークを活用します。

 

フレームワークを活用するタイミングとしては、

  1. 情報収集
  2. 課題発見
  3. アイデア着想
  4. アイデア実行と修正

 

がありますが、3C分析とPEST分析は課題発見のタイミングで、SWOT分析はアイデア着想のタイミングで使うのが適切です。

分析する際には、3C分析は「市場・顧客」→「競合」→「自社」の順で分析を行います。
SWOT分析は、3C分析やPEST分析でまとめた環境情報を基に解釈し、自社にとって重点的に投資すべき項目の戦略目標を絞り込みます。
その後、4つの視点を多角的に分析し、最終的にマーケティング戦略を立案ます。

PEST分析は、事実と解釈が混同しないように注意しながら4つの要因に情報を整理して分けて分析します。

さまざまなフレームワークがあるので、ビジネスシーンにおいて何のフレームワークをいつ活用するのかと悩む場面も多く出てくると思います。
ですが、フレームワークを活用することでビジネスのスピードを一段と早くすることができますよ。
フレームワークをどんどん活用して、有効的なマーケティング戦略を立案していきましょう。


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