マーケティング

ベネフィットの3つの意味とは?使い方とメリットとの違いとは?

イルカくん
イルカくん

ベネフィットとは?

メリットとの違いとは?

マーケティングでベネフィットを使うにはどうすればいい?

ウミガメ先生
ウミガメ先生
顧客に商品やサービスを販売するマーケティングでは、顧客の心理を理解するためにベネフィットの考え方がとても重要になってきます。

しかし、ベネフィットの意味や使い方が分からず、上手く売り上げが伸ばせないという方も多いのが現状。

そこでここでは、ベネフィットについての理解を深めたいと考えている方のために、ベネフィットの意味や使い方、メリットとの違いなどをわかりやすく解説していきます。

ベネフィットとは?

ベネフィットには、英語で「利益」や「恩恵」という意味があります。

マーケティングにおいては、顧客が「商品・サービスを購入することによって得られる利益やプラスの感情」「その先に期待される満足や変化」という意味で使われます。

 

マーケティングでは、常にベネフィットを考える必要があります。

なぜなら、顧客はその商品やサービスが欲しいわけではなく、商品やサービスを手に入れることによってもたらされる利益やプラスの感情を期待して、商品やサービスを購入するからです。

 

しかし中には、まだ自分の問題や悩み・欲求に気付いていない顧客もいます。

そこで、彼らに商品やサービスを購入してもらうためには、彼らが抱えている問題や悩み。欲求を明らかにして、自分がその問題や悩みを抱えているのだという事に気付かせ、共感してもらわなければなりません。

商品やサービスを購入することが自分の問題や悩み・欲求の解決策となり、その先にプラスの効果やプラスの変化を得られると感じると、顧客はその商品やサービスを購入しようという気持ちになり、購買行動へと向かいます。

メリットとベネフィットの違いとは?

ベネフィットと似たような意味合いのものにメリットがあります。

よく混同される方も多いのですが、ベネフィットとメリットはその意味が大きく違います。

 

前述したように、ベネフィットは「利益」や「恩恵」、マーケティングにおいては「顧客が商品やサービスを手に入れることで得られる利益やプラスの感情」という意味です。

一方メリットの意味は、商品やサービスそのものの「特徴」「長所」「他よりも優れている点」という意味になります。

 

両者の大きな違いは、ベネフィットは主語が「顧客」に、メリットは主語が「商品やサービス」になるという点です。

さらに詳しく、具体例を交えながら紹介していきますね。

3つのベネフィットとは?

経営学者で、マーケティング理論家のデビット・Aアーカー氏は、ベネフィットは以下の3種類分けられると提唱しています。

  • 機能的ベネフィット
  • 情熱的ベネフィット
  • 自己表現的ベネフィット

3つのベネフィットとは具体的にどのような事か、栄養サプリメントを例に挙げて見てみましょう。

栄養サプリメントを例とした3つのベネフィットとは

「1日3粒飲むだけで、1日分のビタミン・ミネラル・カルシウム・食物繊維等、体に必要な栄養素を手軽に摂ることができます。」

「1日3粒をお好きな時間にお飲みください。」

という栄養サプリメントがあるとします。

機能的ベネフィット

このサプリメントの機能的ベネフィットは、

  • 1日3粒飲むだけで、1日分の栄養素が手軽に摂れるので便利だ。
  • 好きな時にパッと飲めるので、時間を気にすることなく楽だ。

となります。

情緒的ベネフィット

次に、このサプリメントの情緒的ベネフィットは、

  • 野菜嫌いの自分でも、このサプリメントを飲めば体に必要な栄養素が摂れるので安心だ。
  • 外食が多く栄養の偏りが気になっていたが、このサプリメントを摂る事で不足しがちな栄養素が補えて心配が解消される。

となります。

自己表現的ベネフィット

そして、このサプリメントの自己表現的ベネフィットは、

  • この栄養サプリメントを摂ることで健康的な体を手に入れられて、生き生きとした生活が送れる。
  • 健康維持に必要な栄養素を摂ることができて、いつまでも元気で若々しくいられると自分に自信がつく。

となります。

 

そして、アーカーはこの3つのベネフィットに対して「機能的なベネフィットではなく、情緒的ベネフィット・自己表現ベネフィットに目を向けよ」と述べています。

 

なぜ、情緒的ベネフィットと自己表現的ベネフィットが大切かというと、商品の特徴や長所となる機能的ベネフィットは、競合他社と似通ったものになりがちとなり、差別化が難しくなるためです。

また、売り手側は、どうしても自社商品やサービスの特徴やメリットをアピールしがちになります。

 

栄養サプリメントの例でいうと、

「たった3粒で、1日に必要な栄養素が手軽に摂れますよ。」

「いつでも手軽にサッと栄養を補えますよ。」

といった点ですね。

 

しかし、顧客が望んでいるのは商品やサービスそのものではなく、商品やサービスを手に入れた先のプラスの感情や自分に起こるプラスの変化です。

そこで、商品やサービスを購入することで、ユーザーが将来得られる利益やプラスの感情、そして自分や生活がプラスへと変化する事をユーザーに想像してもらうことが、ユーザーの購買意欲を掻き立て、購買行動へ導くと考えられるからです。

 

栄養サプリメントでいうと、

「好き嫌いがあっても、このサプリメントで不足しがちな栄養素が摂れるから安心。」

「栄養の偏りが心配だったが、偏りがちな栄養が摂れるので心配が解消されて良かった。」

というプラスの感情を生み、

そして、この栄養サプリメントを摂る事で、健康的な体を手に入れられる事、元気でいられることで

「自分らしく生き生きとした生活が送れる。」

「自分に自信がつき人生がますます楽しくなる。」

といった将来的なプラスの変化をイメージすることができるのです。

 

大切なのは商品やサービスの優れている点を並べ立てることではなく、常に顧客目線で、顧客の持つ問題や悩みや欲求を解決し、そこから得られるプラスの効果や感情を考えて商品やサービスを提唱するという事です。

ベネフィットの調べ方とは?

販売しようとしている商品やサービスのベネフィットを調べるには、まず商品やサービスの特徴をできるだけ詳しく書き出します。

次に書き出した特徴からメリットを導き出していきます。

そして、導き出されたメリットに「だから?」と問いかけ深掘して、ベネフィットに変えていきます。

 

例えば、寝癖が付きにくいシャンプーの場合、

メリットは、「寝癖が付きにくい」です。

これに対して「だから?」と考えていきます。

寝癖が付きにくい

「だから?」

朝のセットの時間が短くなる

「だから?」

朝5分寝坊できる

寝癖が付きにくいシャンプーが、朝5分寝坊できるシャンプーに変わりましたね。

 

ベネフィットを調べる時に重要な事は、ターゲット層を明らかにしておくという事です。

なぜなら、顧客が商品やサービスの先に期待するベネフィットは、年代や性別などによって全く変わってくるからです。

 

全ての人に向けたあいまいなベネフィットでは、顧客の心には響きません。

商品・サービスを購入してもらうには、顧客に「これは自分に向けられたものなのだ」と感じてもらわなければなりません。

マーケティングではベネフィットはどう使う?

では実際、マーケティングではどのようにベネフィットを使えばいいのでしょうか。

美容液を例にとって考えてみましょう。

特徴

  • ヒアルロン酸○○ml配合
  • コラーゲン○○mg配合
  • 無添加、無香料・無着色・パラベン・アルコールフリー
  • 安心の国産原料使用
  • オールインワンゲル

これが商品の特徴になります。

メリット

  • ヒアルロン酸○○ml・コラーゲン○○mg配合でプルプルでハリ・つやのある肌に。
  • 成分無添加でお肌に優しい。
  • 全て純国産原料を使用しているので安心。
  • これ1本で、化粧水・乳液・美容液の効果あり。

こちらがこの商品のメリットです。

ベネフィット

ここからベネフィットを導き出していきますが、人によってこの美容液を使うことに期待するプラスの効果は違ってきます。

そのため、ターゲット層によって提唱するベネフィットも変わってきます。

 

例えば、ハリやたるみなどお肌の衰えを気にし始めている40代後半の女性層には、

「ヒアルロン酸○○ml・コラーゲン○○mg配合で、プルプルでハリ・つやのある肌になり、20歳若返ります。」

こうベネフィットを提唱することによって、ユーザーは、周りから「きれいになったね」と言われる、自分に自信が持てる、おしゃれをするのが楽しくなるというプラスの効果を感じます。

 

敏感肌の女性に対しては、

「成分無添加でお肌に優しい。また、安心の純国産だから敏感肌の人でも安心して使えます。」

というベネフィットから、敏感肌の私でも「安心して使える」というプラスの感情が生まれます。

 

忙しい主婦や働く女性には、

 

これ1本で化粧水・乳液・美容液の効果があるので、忙しい朝や仕事で疲れた夜もスキンケアの時間が時短になります。」

と訴求することで、

  • 1本でスキンケアが簡単に済んで楽だ
  • 忙しい朝も簡単に済むので他の事に時間を使える
  • 仕事で疲れて帰った夜も、さっと洗顔を済ませてゆっくりできる

というベネフィットを伝えることができます。

 

マーケティングにおいては、ターゲット層を明らかにし、そのターゲット層が抱えている問題や悩み・欲求を明らかにして、これに共感してもらうことこそが、顧客を購買行動へと導くためには重要となってきます。

マーケティングで売り上げを伸ばすには、商品・サービスの特徴や長所を謳うのではなく、顧客が商品やサービスを購入した先に得られる利益やプラスの感情をよく考えたベネフィットを訴求するようにしましょう。

まとめ

ベネフィットとは利益や恩恵という意味で、マーケティングにおいては、顧客が「商品・サービスを購入することによって得られる利益やプラスの感情」「その先に期待される満足や変化」という意味で使われます。

ベネフィットとメリットの違いは、メリットは商品やサービスそのものの特徴や長所・他より優れている点のことで、ベネフィットはメリットから得られるプラスの効果やプラスの感情、その先に得られる利益や変化のことを言います。

 

またメリットは主語が商品やサービス、ベネフィットは主語が顧客であるという点が大きな違いです。

 

ベネフィットは、機能的・情緒的・自己表現的の3種類あります。

そのうち、マーケティングでは、情緒的ベネフィットと自己表現的ベネフィットに目を向けることが大切であると言われています。

マーケティングでベネフィットを設定する時には、常に顧客目線になり顧客の抱えている問題や悩み欲求を理解し、その解決策を訴求するようにしましょう。

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