マーケティング

AISASの法則はもう古い?モデルの欠点はコレだ!

イルカくん
イルカくん

消費行動モデルのAISASってどんなもの?

その具体例も知りたい!

AISASはどうして古いと言われているの?

AISASの欠点を補う「DUAL AISAS」って?

ウミガメ先生
ウミガメ先生
お客様に自社の商品やサービスを購入してもらうためには、消費者がどんなことを考えて、どのように行動するのかを、的確に理解しておく必要があります。

その理解のために考え出されたのが、消費行動モデルです。購買行動モデルとも言いますが、消費者が商品の存在を知ってから、購入、使用までの過程での、その心理状況を整理したものです。

中でも、「AISAS」はインターネットが普及した現代において、代表的な消費行動モデルと言われてきました。

ただ、提唱されてから10年以上もたつので、現状にそぐわなくなってきている部分もあります。

 

そこで、この「AISAS」の法則について、どうして古いと言われるようになったのか、このモデルの欠点についてご紹介していきます。

マーケティングには必須の消費行動モデルについて、ぜひ、知っておいてください。

AISAsとはどんなものなのか?

AISASとは、

  • A:Attention 注目
  • I:Interest 興味、関心
  • S:Search 検索
  • A:Action 購買行動
  • S:Share 情報共有

という過程を表しています。

消費者が、このようなプロセスで消費行動を起こしていることを、わかりやすく説明したものです。

 

インターネットで広告を見た人が(注目)、「おっ、なんか面白そう」と思い(興味・関心)、「ちょっと調べてみようと検索をし(検索)、気に入ったら購入をし(購買行動)、さらにSNSなどで情報をシェアする(情報共有)。

 

その共有された情報を見て、また他の人が注目し…と一連の行動を繰り返していく過程です。

つまり、一人の購買行動だけで終わらず、インターネットという媒介があることで、その商品の情報が、どんどん広がるという仕組みになっています。

 

インターネットの存在が、消費行動において大きな影響力を持つようになったことが実感できますね。

AISASでは、インターネットがマーケティングに深く関わってくるとしています。

ちなみにこのAISASは、2004年に電通が提唱したものです。

実際にAISASを使った具体例について

AISASの法則に従って、成功した具体例について見ていきます。

ライザップの事例

一時期、CMでもよく目にしたパーソナルトレーニングジムのライザップ。短期間でのダイエットを目的としています。

ライザップは、AISASの法則にのっとってプロモーションを行い、成功することが出来ました。

  • Attention:テレビCMによって、認知を広げました。わかりやすい内容だったので、印象に残りやすかったですね。
  • Interest:結果を出すことに力を入れている、ということが伝わりやすかったので、ターゲット層に強く訴えることが出来ました。
  • Search:検索エンジンを利用する人に対して、アフィリエイト(紹介報酬制度)を作ることで、検索上位に上がるようにしました。アフィリエイトのユーザーは、紹介報酬を得るために自分のサイトから実際に成約してもらう必要があるので、積極的に肯定的な記事を増やしてくれるんですね。こうして、検索した人に対して、肯定的な情報が目に入りやすくなりました。
  • Action:購買の後押しをするために、ライザップが取り入れたのは、「30日間の全額返金保証制度」でした。もともとの料金設定が高額なため、こうした制度があると、消費者は安心できます。
  • Share:ライザップのトレーニングは厳しいものなんですが、「実際に痩せた」という結果が、ユーザーを通して広くシェアされました。つまり、ユーザーが結果を出したことで、その情報が実感を持って共有されたんですね。

ライザップのCMは、AISASを活用することで効果的に実践できた、例の一つと言えます。

スターバックスコーヒーの事例

全国的に展開しているスターバックスコーヒー。

スターバックスは、また違ったアプローチで、AISASを活用しました。

  • Attention:ユーザーが情報をシェアしたくなるように、おしゃれな雰囲気を演出しました。写真に撮りたくなるような商品、おしゃれな店員など、ユーザーが共有したくなるように演出して、AISASの最後の「Share(情報共有)」をあおったんですね。結果、広告費を抑えられ、ユーザー間で認知しあってくれるようになりました。
  • Interest:スターバックスの特徴の一つが、季節限定商品です。次々に新商品を開発して、ユーザーの関心を集めることに成功しています。
  • Search:ターゲット層である若年層は、インターネット世代ですので、SNSでの検索も頻繁に利用します。そのため、シェアされやすいように演出しているスターバックスは、情報が広まりやすくなっています。
  • Action:リピーターの多いスターバックスですので、新作が出れば、購買に繋がりやすくなっています。ビジネス層が利用しやすいようにWi-Fiを備えたりするなど、ユーザーの様々なニーズに応えることで、購買行動を促しています。
  • Share:SNSを頻繁に利用する若年層の女性をターゲットに、スターバックスでは、「おしゃれなカフェ」としての演出をしています。ターゲット層のユーザーは、その非日常的な空気をSNSで発信して共有しあうので、「Share」が広がる結果に繋がります。

スターバックスは、広告費を抑える代わりに、「Share」を重視することで、認知を広げています。

AISASを活用すれば、このような成功を収めることもできたとわかります。

なぜAISASは古いと言われているのか?

インターネットが私たちの生活に密着するようになり、「検索」や「情報共有」が当たり前になりました。そうなると、AISASモデルが実情にそぐわなくなってきます。

 

例えば、新しいペットボトル飲料が発売されたとします。そのデザインが斬新で、人目を引くものだったとして、以前ならCMでそれを見た人が、興味を持って検索し、購入していました。

ですがSNSが発達した今は、その飲料の情報を知ると、まずシェアすることから始まります。

 

「検索」して「購買行動」から「情報共有」という流れになるとは限らないんですね。

ちなみに、以前は、有名な購買モデルとして「AIDMA」が提唱されていました。

これは、

  • Attention:認知
  • Interest:興味
  • Desire:欲求
  • Memory:記憶
  • Action:行動

というプロセスになっています。これを元にして、AISASが作られています。

 

AIDMAからAISASになったのは、時代の変化とともに消費者の行動も変わってきたことで、「Interest」の後が「検索」「行動」「共有」となったからです。

これには、インターネットの普及が大きく関わっています。

 

現代では、電子メールやSNSが手紙の代わりに使われており、コミュニケーション方法が大きく違ってきています。

これによって、消費者の行動のパターンが大きく変化しているので、それに合わせて、消費行動モデルも変化していきます。

 

インターネット検索が普通になったことで、AISASモデルが提唱されたわけですが、それでもまだ、消費者の行動は変化してきています。

AIDMAから変化してきたAISASもまた、現代の実情に合わなくなってきているんですね。

AISASにはどんな欠点があるのか?

AISASの欠点として、「Attention(認知)」の効率が悪くなってきたという問題があります。

以前なら、テレビや新聞、雑誌などから情報を発進すれば、認知度を上げることが出来ました。

 

でも今は、テレビの視聴率は低下し、新聞や雑誌の発行部数も下降傾向です。

ユーザーが、情報を発信する媒体を利用する機会が減っているためです。

 

実際、若い世代はニュースをネットから仕入れて、新聞離れが起きている、というのはよく言われていることです。いくつかの雑誌も、ここ数年で廃刊になってしまいました。

 

また、インターネットから大量の情報が発信され過ぎて、ユーザーがその情報に注目する機会も減ってしまっています。つまり、情報過多の状態なんですね。

 

ひとつひとつの発信された情報に、注目を集めることが難しくなると、「Attention(認知)」されにくくなってしまいます。

また、以前は「Action(購買行動)」の次に来ていた「Share(情報共有)」のあり方が変わってきている、という見方もあります。

 

買う、買わないに関係なく、仕入れた情報が面白かったら「Share」する人たちが増えている、と言う意見です。

「面白いな」「興味があるな」と感じたら、その時点で情報を共有するパターンも、増えてきているんですね。

 

そうなると、AISASの5つめの「S」だった「Share」は、「Interest」の次に来ることになります。

これは消費者の行動が、インターネットの普及によって少しずつ変化してきて起こったことです。

AISAsの欠点を補うDUAl AISAsってどんなもの?

AISASが登場してから10年以上がたち、消費者の「Attention(認知)」を奪い合う競争は、激化しています。

そこで、AISASモデルに新たな消費行動を組み入れた「DUAL AISAS」が提唱されるようになりました。

 

DUAL AISASは、二つのAISASから成り立ったものです。

AISASモデルの一つ目の「A」が「Attention(認知)」ではなく、「Activate(起動・活性化)」となり、情報拡散という新しい概念が加わっています。

DUAL AISASの構成は、

  • A:「Activate 起動、活性化」+「Interest:興味、Share:共有・発信、Accept:受容、Spread:拡散」
  • I:「Interest 興味」
  • S:「Search 検索」
  • A:「Action 行動」
  • S:「Share 共有」

というように、縦と横にAISASと頭文字が並べられています。

横軸では、消費者が興味を持った情報を共有し、発信して更に拡散されるという流れが明確になっています。

 

つまりDUAL AISASは、「買いたい」というAISASと、「広めたい」というAISASの二つから成り立つというわけです。

 

実際に購入しなくても、商品の情報を共有したり発信したりすることで、その情報を拡散することが出来ます。

二つのAISASを連動させることで、販売戦略が効果的に行えるという考え方ですね。

 

DUAL AISASモデルによって、効率が悪くなっていた「Attention(認知)」の部分が、補われるようになりました。

テレビや新聞、雑誌などの媒体に頼っていた「Attention(認知)」が、ユーザー自身の発信によって、広く認知されることに成功しているんです。

 

SNSが普及した今、それをフルに活用しようとするDUAL AISASは、最も注目を集めているモデルの一つと言えます。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

AISASは、インターネットの普及によって考え出された消費行動モデルで、

  • A:Attention 注目
  • I:Interest 興味、関心
  • S:Search 検索
  • A:Action 購買行動
  • S:Share 情報共有

という、消費者の思考のプロセスを表しています。

ライザップやスターバックスコーヒーなどが、AISASを活用した宣伝に成功しています。

 

ですが、AISASモデルの考え方は、コミュニケーション方法がどんどん変化している今、古くなったとも言われています。

消費者の行動は変化し続けているので、購買モデルもそれに合わせて変化しなくてはいけません。

 

インターネットの普及に伴って、消費者が情報を仕入れる媒体が変化し、またネットから大量の情報が発信されています。

そのため、AISASの「Attention(認知)」の効率が悪くなっているという欠点が指摘されています。

 

また、消費者の「Share(共有)」の仕方が変わってきたので、AISASモデルが実際の行動と一致しなくなってきたんですね。

 

AISASの欠点を補うために、「買いたい」「広めたい」という二つのAISASから成り立つ、

DUAL AISAS

が提唱されました。

効率が悪くなっていた「Attention(認知)」を補うために、消費者自身の発信によって、広く認知される動きが取り入れられたんです。

 

消費行動モデルは、消費者の動きを敏感に察知して変化しなければいけません。今、自分が行っているマーケティング戦略が、最新の消費行動モデルに沿ったものか、常に意識して情報収集をするようにしてください。

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