心を掴む心理学

ツァイガルニク効果とは?恋愛やマーケティングに応用した実験例とは?

「ツァイガルニク効果は、どんな場面で使われているの?」

「マーケティングで使う場合はどうしたら効果的?」

「恋愛にも効果があるって本当?」

マーケティングで、ツァイガルニク効果を使いこなしたい!と思いませんか?

ツァイガルニク効果を正しく理解し活用すれば、マーケティングや恋愛など、駆け引きを重要とする場面で、大変効果を発揮します。

しかし、ツァイガルニク効果は、使い方を間違えれば、効果を発揮しません。

ここでは、ツァイガルニク効果について、身近な活用例や実験例をまとめています。

恋愛やマーケティングを成功させたい!という方は、ぜひ参考にしてください。

ツァイガルニク効果とは?

ツァイガルニク効果とは、「人は達成できなかった事柄や、中断している事柄の方を、達成できた事柄よりもよく覚えている」という心理的現象です。

ツァイガルニク効果は、別名「中断効果」とも言われており、

「目標が達成されない行為に関する未完了課題についての記憶は、完了課題についての記憶に比べて想起されやすい」という事実を、クルト・レヴィンの考え(※1)に基づき、旧ソビエト連邦のブルーマ・ツァイガルニクが実験的に示したものです。

(※1)クルト・レヴィンは、ドイツのゲシュタルト心理学者の1人
「人は欲求によって目標指向的に行動する時、緊張感が生じ持続するが、目標が達成されると緊張感は解消する」という考え。

例えば、テレビで「続きはCMのあとで!」と言われると、気になってチャンネルを変えられないという事はありませんか?

これは、まだ続きがあって未完成の状態が気になるという心理的効果を狙った方法なのです。

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ツァイガルニク効果を使う時の注意点とは?

ツァイガルニク効果には、CMのように人を釘付けにするという力を持っていますが、使う時にはいくつかの注意点があります。

 間が大事

未完の中途半端な状態が長くなればなるほど、やはり記憶は薄れていってしまいます。

テレビCMも、時間が長くなればなるほどチャンネルを変える人が増えてしまいます。

次の施策に移行するまでの間を空けすぎないように、注意しましょう。

多用は禁物

ツァイガル効果は、緊張感を持続させる原理を使っています。

そのため、あまりに多用をすると、相手にとって過度のストレスがかかってしまいます。

テレビ番組で、1分に1回CMが挟まると非常にイライラしてしまうと思います。

適度な頻度にとどめなければ、相手に不快な思いをさせて悪い口コミが広がるので注意が必要です。

期待させすぎない

話を引っ張り続けた場合には、その期待に応えられる、それなりのオチが必要となります。

さんざん待たされた挙句、期待以下のオチだと相手は失望してしまう可能性が高くなります。

すると、次回以降のリピートに繋がらなかったり、悪い口コミが広がってしまいます。

身近なツァイガルニク効果の活用事例とは?

私たちの身近でも、気づかない内にたくさんのツァイガルニク効果が発揮されています。

ビジネス

・連続ドラマ
・番組テロップの「続きはCMの後で!」
に代表されるように、続きが気になる状態で間を空けられると、ますます気になります。

そのため、自然と継続的な視聴を促すことができます。

「毎回連続ドラマが気になっている!」とか、番組の続きが気になって、チャンネルを変えずに待っている…という経験は誰にでもあることだと思います。

例えば、Webサイトを運営する場合、全ての情報を与えるのではなく、「もっと詳しい内容は日々のメルマガで配信しています。」と誘導することで、多くの見込み客を獲得できたりします。

メルマガで関係を構築することによって、全く接点のなかった方が、一気に見込み客として集まってくるのですね。

恋愛

あえて満足のいく結果を与えないことで、恋愛の主導権を握れるようになります。

例えば、「もっと一緒にいたい」と思っている相手に対して、デートを早めに終了させたり、「メールのやり取りが楽しみ」と思っている相手に、すぐに返信をしないという方法があります。

相手が満足してしまう一歩手前で、コミュニケーションを一時中断することで、緊張感が長引き、いつまでも記憶に残り自分への興味を持ち続けてもらうことができます。

これは、ネガティブな感情にも当てはまります。

例えば、「結婚したい」と思っていた相手に、突然別れを告げられた場合、結婚という目標が達成できなかったことで、その恋愛がいつまでも記憶に残りやすくなります。

「昔の失恋を今でも引きずっている…」という方は、自身の心の問題ではなく、ツァイガルニク効果による、脳の仕組みによるところが大きいのですね。

ツァイガルニク効果を恋愛に応用した具体例とは?

未完の方が記憶に残る」、「未完の方に興味を持つ」、という点を利用すれば、恋愛にも応用できます。

自分の情報を小出しにする

相手に「この人のことを、もっとよく知りたい」と、興味を持ってもらえます。
「自分のことを知って欲しい」という気持ちを抑えて、情報は小出しにするよう、気を付けましょう。

デートを早めに切り上げる

「もっと遊びたい」という状態でデートを終わらせることで、「次のデートがしたい」と思わせることができます。
少し物足りない…くらいが丁度いいのです。

肉体関係は先延ばしにする

早い段階で関係を持つと、一つの大きな目標が簡単に完了してしまします。
そうなると、気持ちを引き付ける効果が薄れ、飽きられやすくなってしまいます。
そのため、本気で付き合いたい人とは付き合う前に関係を持たない方がいいでしょう。

もちろん、それ以上の魅力を持ち合わせていれば、何の問題もありません。

失恋の場合

「別れを告げた人より、フラれた人の方が未練が残る」という、これもツァイガルニク効果です。

別れを告げた側は、恋愛を完結させたことでスッキリできるのですが、フラれた側は、続けたかった恋愛が未完に終わってしまったことで、強く記憶に残ってしまうということです。

ツァイガルニク効果をマーケティングに応用した具体例とは?

ブログタイトルのキャッチコピー

「○○は△△△です。」という見出しより、「○○は□□□だった!?」という、不完全な内容で情報を小出しにする方が、中身が気になります。

そのため、全ての情報がわからない方が、集客率がアップします。

不完全なキャッチコピーの内容が気になって、ついついタイトルをクリックしてしまうのですね。

誘導(CTA)は1つのみにする

「続きはメルマガで!」とWebからメルマガに誘導する。
「詳細は個別相談で!」とランディングページから個別相談申し込みに誘導する。
など・・・

何かに誘導をするときは、一つに絞る方が成約率は高くなります。

選択肢が増える程に、悩んで何も選択ができなくなる人が増えます。

高い成約率を狙うのであれば、読者の注意がほかに向かないように、誘導したい情報に集中できる導線にしましょう。

サイトの回遊率を上げる

サイト内の回遊率を上げるには、読者が気になる記事を関連記事として取り上げるようにします。

例えば、マーケティングが気になる人には、「これも知らないとマーケティングは上手く行かない」と未完の状態を認識させることでサイト内の回遊率が格段にあがります。

1つの記事だけで完結させるのではなく、複数の記事に分けたり、関連する記事を用意することで、「未完に知識を埋めたい!」というツァイガルニク効果を狙えます。

まとめ

いかがでしたか?

ツァイガルニク効果は、完了した課題より、途中で終わった課題の方を、強く記憶するという効果です。

記憶に残る度合いは、どれほど夢中になっているのか、どれほど完了に近いのかに影響されます。

この特性は、ビジネスやマーケティングだけでなく、恋愛などのあらゆる場面で活用できます。

ぜひ、ツァイガルニク効果を上手く使いこなしてください。


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