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コンバージョンの意味とは?成約率をアップさせる方法はコレ!

コンバージョンってどういう意味なの?

コンバージョンレートを上げるには何をすれば良い?

インターネットを使ってビジネスをしている人なら、どこかで必ず耳にしている「コンバージョン」という言葉。

実は正確な意味はよく分からない、という人もいらっしゃるのではないでしょうか。

 

コンバージョンはネットビジネスにおいて非常に大切なもので、絶対に押さえておかなければいけない数字です。

ネットでの成約率がイマイチな場合、コンバージョンの分析が間違っている可能性があります。

 

ここでは、今更聞けないコンバージョンの意味と、成約率を上げるために出来る施策について解説していきます。

これからネットビジネスを始める方も、最近行き詰っている方も、ぜひ参考にして下さい。

 

コンバージョン(CV:成約)の意味とは?

コンバージョン(CV)を直訳すると、「変換・転換・交換」という意味になりますが、ネットビジネスにおいては“目標の達成・最終的な成果”を意味しています。

 

サイトの種類によって、何をもって目標の達成とするかは違ってきます。

ですから、コンバージョンには様々な種類があるといえます。

例えば、

サイトの内容 コンバージョンの例
ECサイト 商品の購入
コミュニティサイト・情報提供サイト 会員登録・メルマガ登録
企業サイト・サービスや商品の紹介サイト 問い合わせ・資料請求

商品の購入や会員登録などは、サイトを訪れた人が何らかのアクションを起こした結果です。

アクションを起こした結果、ただの訪問者から顧客(見込み客)に“変換”しますよね。

だから目標の達成をコンバージョンと呼ぶようになった、という説もあります。

 

このCVは明確な数値目標になりますので、集客において非常に大切な指標となります。

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CVよりもCVR!

コンバージョン(CV)は大切ですが、実はもっと大切なのがコンバージョンレート(CVR)です。

CVRとは、あなたの目標が達成した比率のことで、実際のCVを訪問者数で割ったものになります。

 

CVRの計算式

CVR = CV数 ÷ 訪問者数 × 100

 

例えば、1日に10人の人がサイトを訪問してくれて、その内の1人が商品を買ったとすると、

CVR = 1÷10×100%=10% となります。

 

CVRが分かると、「100人来店すれば、10人が商品を買うだろう・・・」という売上予測が立てやすくなる利点があります。

 

またCVだけだと、施策(例えば無料特典を増やしたなど)の効果を正確に把握できません。

そのため、実際にはコンバージョンレート(CVR)の指標を使って分析を行います。

 

具体例を見てみましょう。

  • 目標・・・WEBサイトのメルマガ登録者数を増やす
  • コンバージョン・・・メルマガ登録
  • 施策・・・無料特典を1つ増やす
  • 現状・・・CVは1日1件(重複しない訪問者(UU)が100人。つまりCVR=1%)

施策を打った後、成約が1日2件に増えました。

CVだけを見ると2倍に増えましたから、施策が成功したように見えます。

しかし、その日のサイト訪問者が200人だった場合、CVR=1%となります。

この施策は意味があったでしょうか?効果は十分ではないと言わざるをえません。

 

このように数字で把握をすると、どんな改善をするとどれだけ影響ができるのかを客観的に判断できるようになります。

 

コンバージョン率をアップするには?

CVRを上げるためには、どのような工夫が必要になるのでしょうか。

CVの流れを知る

CVRをアップさせるには、コンバージョンに至るまでの流れを知る必要があります。

この流れは、次の2つのステップに分けることが出来ます。

1. 集客メディア
2. コンバージョンメディア

 

集客メディア

集客メディアとは、あなたのホームページへの流入経路のことを指します。

通常は、次の4つの流入経路からホームページに辿りつくと考えられます。

  • 検索エンジン(グーグルの検索やヤフーの検索)
  • 外部出稿(グーグルの広告やヤフーの広告など)
  • SNS(フェイスブックやツイッター、インスタグラムなど)
  • ノーリファラ(ブックマークやURLの直接入力)
      

コンバージョンメディア

コンバージョンメディアとは、ランディングページやサンクスページ、セールスページなどを指します。

集客メディアから、購入フォームなどが記載されたコンバージョンメディアに移動し、最後に購入ボタンを押下した時点でCVとなります。

 

流れをおさらいすると、こうなります。

集客メディア → コンバージョンメディア → 購入ボタン → CV

 

2つの「メディア」を改善する

コンバージョンを増やすには、この2つのメディアを改善していきます。

集客メディアの強化

集客メディアを強化すれば、その分訪問者数が増えます。

それにより、例えば1日2件の成約だったものが1日4件の成約になる可能性が高まります。

 

ブログだと、検索結果で上位表示になるようSEO対策を強化したり、記事数を増やすなどの工夫になります。

場合によっては、広告を出すなどの有料施策の活用を考えてみても良いでしょう。

トラフィックを増やすことで、成約数をガンガン増やして行く方法になります。

 

集客メディアからコンバージョンメディアへスムーズに流れるよう、事前に見込み客が考える疑問や不安を潰しておくこともポイントとなります。

 

コンバージョンメディアの強化

コンバージョンメディアを強化することによって、例えば今まで100人中10件の申し込みだったものを、100人中20件の申し込みに増やしていきます。

 

そのためには、LPO(ランディングページの最適化)が必要となります。

具体的には、次の5つを改善していきます。

● ターゲットニーズに合わせたランディングページの用意
● クリエイティブ部分の変更
● テキスト部分の変更
● 申込フォームや申し込みボタンの変更
● 特典の変更や追加など

 

ターゲットニーズに合わせたランディングページの用意

例えば、雑貨店を経営していて、インターネットで雑貨店に興味を持ってもらって店舗に誘導したいとします。

ひとえに雑貨店といっても、見込み客は求めるものが異なります。

そのニーズの違いは、検索kwに現れてきます。

「台東区 雑貨店」
「世界の雑貨」
「かわいい 雑貨」
「手帳 雑貨」

など・・・

検索するkwが異なるので、それに合わせて店舗に誘導する文章を変えた方が成約率は高くなります。

台東区の雑貨店を探している人には、台東区の中であなたの雑貨店がどう違って、どんな良さがあるのかを説明する方が、行ってみたいという心理にさせることができます。

世界の雑貨を探している人には、世界の雑貨情報や品ぞろえなどをアピールすると、足を運んでみたいと思ってもらえるでしょう。

かわいい雑貨を探している人には、年代や用途などの見込み客のシーンに合わせて、実際に利用をしている写真をビジュアルで訴えた方が心に刺さるでしょう。

雑貨屋の手帳を探している人には、普通の店舗では扱っていないような手帳の紹介や用途に合わせた手帳の品ぞろえなどをアピールした方が目に留まりやすくなります。

私達が接客をするときに、相手によって話の内容を変えるように、LPも見込み客のニーズに合わせて変更する方が、CVは高くなるのです。

 

クリエイティブ部分の変更

ここで言うクリエイティブとは「画像」や「動画」などの視覚に訴える部分です。

オムレツを探している人に、ステーキの写真を見せてもスルーされるのと一緒で、見込み客が目を止めるような適切なクリエイティブを提供することで、反応が変わってきます。

あなたが、30代のアンチエイジング化粧品を販売したいのであれば、

  • 30代女性が肌荒れに悩んでいる写真
  • 30代女性が肌荒れの悩みから解放されている写真
  • 化粧品自体の写真

など・・・

どのクリエイティブを使うと反応が変わるのかチェックしてCVRを改善していきます。

 

テキスト部分の変更

テキストも重要な変更箇所です。

例えば、リンゴを売る時に

青森の大地が育んだ無農薬栽培です!

と訴えるのか

リンゴが大好きな闘病中の妻のために、5年かけて作った真っ赤なフルーツです・・・

と訴えるのでは全然印象が違いますよね?

同じ、リンゴであるにも関わらず、「どのように伝えるのか?」によって受け手である私たちの印象は180度変わることもあります。

もちろん、嘘はいけませんが、適切な表現で伝えることによってCVRは劇的に改善されるようになります。

 

申込フォームや申し込みボタンの変更

緑のボタン」と「赤のボタン

実は、色を変えるだけでCVRが劇的に変わることがあります。

また、なるべく顧客情報がほしいという意図から、住所や年齢など多くの記入事項が設けられている申込みフォームもあります。

本来の目標はCVを改善する事なのに、ついつい違うことに目が移ってせっかくのチャンスを逃しているケースも良く目にします。

申し込みフォームや申し込みボタンを改善することでCVRが改善されることもあります。

 

特典の変更や追加など

人はタダが大好きです。

なので、「無料プレゼント」や「申し込み特典」には目がありません。

携帯電話でも、申し込みをしてもらうための様々な特典が用意されていますよね。

申し込み特典につられて、ついつい申し込みをする見込み客もいます。

そのため、見込み客が「欲しい!」と思うような特典を用意することでCVRをアップさせることが可能です。

 

商品自体のサービスも重要

根本ですが、いくら集客メディアやコンバージョンメディアを改善しても、販売する商品自体に魅力がなければCVまで至らず、訪問者は去っていきます。

また、期待していたものと商品が違うとその後のトラブルの元となります。

 

見込み客が「これ、欲しかったんだよね!」と思う商品やサービスを用意することは、ビジネスの基本となります。

 

施策を打ってコンバージョンレートをアップさせるコツ!

ランディングページの改善などは、感覚に任せて進めてしまうと、どの施策でCVRが改善したのか分からなくなってしまいます。

施策を行ったらABテストを実施して、実際に効果が上がっているのか確認することが大切になります。

ABテストとは?

ある特定の期間にWEBページの一部分をAとBの2パターン用意し、どちらの方がより効果の高い成果が得られるかを検証する方法です。

スプリットテスト、スプリットランテストとも呼ばれます

ABテストの一例をご紹介しましょう。

  • ユーザー全体に向けたテキストと特定ターゲットに向けたテキスト
  • 女性的な柔らかい文章と男性的な硬い文章
  • 商品の写真と商品のイラスト
  • 利用者の口コミの文章とそれを漫画にしたもの
  • 右を向いている写真と左を向いている写真
  • ボタンを右にした場合と左にした場合

変更した結果どうなったのかを“数字”で計測していきます。

計測をするには、無料や有料のツールがあるので、ご自身の状況に合わせて最適なツールを選ぶようにしましょう。

 

コンバージョンレートを計測する方法

実際にCVRを計測する時には、どのように行えばよいのでしょうか。

 

WEBサイトの場合、Googleアナリティクスやsearch consoleから訪問者数などが計測できます。

ステップメールの登録者数と成約数が分かればCVRを出すことも可能です。

また、 Facebook広告などでは数値が計測できるようになっています。

 

ここでは、初心者でも簡単に、そして無料で使えるGoogleアナリティクスについて解説していきましょう。

 

Googleアナリティクスは訪問者数、ページ閲覧数の他にも、訪問者がどこからランディングページにやってきたのかなど、さまざまなデータについて分析することが出来ます。

CVRを計測する時は、コンバージョンメニューで目標を設定します。

操作は簡単で、3分程で完了します。

 

CVを商品の購入と定めた場合

1. 目標に設定するURLを決める (例:商品購入が完了した時に表示されるサンクスページ)
2. Googleアナリティクスの設定画面で「目標」をクリック
3. 「カスタム」を選択し、目標の説明に目標名(商品購入完了)を入力する
4. 目標の詳細で「到達ページ」に1.で決めたURLを入力する

滞在時間やページビュー数などを目標の設定とすることも可能です。

 

最近ではAIを活用してCVRを自動で分析し、更に改善点を提案してくれるAIアナリストというツールも登場しています。

 

どんなWEBサイトにも必ず明確な目標があるはずですが、その目標を達成しているのか確認出来なければ、次の目標を立てることは出来ません。

ネットビジネスを拡大したいのであれば、コンバージョンの分析は必要不可欠なのです。

 

まとめ

コンバージョン(CV)とは、ネットビジネスにおいて“目標の達成・最終的な成果”を意味しています。

ECサイトの場合は商品の購入、コミュニティサイトの場合は会員登録など、サイトの種類によって、コンバージョンは違ってきます。

 

CVよりも大切なのが“コンバージョンレート(CVR)です。

CVRとは、目標が達成した比率のことで、次の計算式によって計算されます。

CVR = CV数 ÷ 訪問者数 × 100

 

CVRを数字で把握をすることで、施策の影響を客観的に判断できるようになります。

CVRをアップさせるためには、

集客メディア→コンバージョンメディア→決定ボタン→CV

という流れを意識し、2つのメディアを改善していきます。

 

集客メディアの強化なら、ブログのSEO対策記事の追加など。

コンバージョンメディアの強化ならLPOなどが挙げられます。

 

そして施策を施したら、ABテストを行って実際に効果があったのか検証しましょう。

CVRの計測はGoogleアナリティクスなどのツールを用いて行えば簡単に出来ます。

 

今後ネットビジネスを拡大させたいのなら、目標が達成できているのかきちんと分析することは、非常に大切です。

分析結果には毎日目を通す習慣を付けましょう。


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