ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)

オファーの意味とは?マーケティングで重要なオファー術!

 

オファーってどういう意味?

成約率が上がるオファーの方法は?

オファーを辞書で調べてみると「提示・申し出」となりますが、マーケティングの分野では少し意味合いが違ってきます。

オファーとは具体的にどのようなものを指すのでしょうか。

 

ここでは、オファーの意味から実践方法まで、初心者にも分かりやすく解説していきます。

オファーで得られるものは何なのかが分かれば、成約率を大幅にアップすることも可能になりますよ。

オファーの意味とは?

マーケティングにおけるオファーとは、一般的に何か行動を起こしてもらう時の“きっかけ”のことを指しています。

Webサイトの場合は、訪問者に与える無料コンテンツと置き換えても良いでしょう。

 

では、なぜオファーが重要なのでしょうか。

 

サイト訪問者は何らかの興味をもったから、あなたのサイトを訪れました。

しかしそのサイトにオファーが何も無ければ、そのまま素通りしてしまいます。

 

これは、将来の見込み客をみすみす取り逃がしてしまうことになり、非常にもったいないことですよね。

そこで、訪問者が価値を感じるようなオファーを行い、会員登録などを通じて個人情報を提供してもらうのです。

 

訪問者のe-mailアドレスや住所などを登録してもらうために、よく行われるオファーの具体例として、次のようなものが挙げられます。

● eBook
● ホワイトペーパー
● チェックリスト
● 事例レポート
● マニュアル
● オンラインセミナー
● 教育的なガイド
● スライドショー
● お客様導入事例
● 市場リサーチレポート
● 無料製品デモ
● クーポン

PDF形式でダウンロード出来るものや、無料診断などを用いたものなど、形式は様々です。

 

オファーに決まった形はありませんが、絶対に外せない条件が2つあります。

1. 思わず「欲しい!」と思うような説得力
2. この商品・サービスを続けたいと思う共感力

 

オファーは、訪問者が個人情報を提供してまで欲しいと思うような価値のあるもの、または、そう思わせるようなものでなければなりません。

 

また、オファーの内容の充実も欠かせません。

入手したオファーが期待外れであれば、次の段階である“購入”という行動へは結び付かないからです。

ですから、オファーには商品やサービスに対するコンセプトを盛り込んで、訪問者に共感してもらう事も必要になります。

 

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マーケティングで重要なオファーの方法とは?

オファーにはサイト訪問者を“見込み客”へと変える役割がありますが、入力フォームに個人情報を記入してもらうのは、非常に高いハードルとなります。

 

そこでオファーの方法として、読み手の反応が大きくなるという「GDTの法則」を活用してみましょう。

GDTの法則とは?

別名「3X3ヘッドラインルール」とも呼ばれている、コピーライティングの法則です。

人が叶えたい欲求は大きく分けて3つです。

それらを更に3つに細分化し、それぞれの欲求に訴えるコピーを提示すれば、読み手に強い衝撃を与えることが出来るのです。

3大欲求 9つの欲求 欲求のレベル
Goal(目標) Time
時間を掛けたくない
Effort
努力したくない
Money
お金を掛けたくない
Desire (欲望) Greed
富・名誉・貪欲さ
Lust
愛、渇望、性的なもの
Comfort
快適さ・苦痛の無い状態
Teaser (本性) Scarcity
希少性
Curiousty
好奇心・興味
Controvesy
反社会性

GDTの法則に合わせたコピーライティングの例を見てみましょう。

1. GOAL (目標)

人は誰でも、時間やお金を掛けずに目標を達成したいと思います。

欲求レベルは一番低く、まだ理性に基づいて判断出来る状態です。

 

Time:時間を掛けたくない

なるべく最短で目標を達成したいと思う欲求です。

● たった3日間で中学3年間の英語を総復習
● わずか2週間でマイナス5キロ!

 

Effort:努力したくない

努力せず、簡単に目標を達成したいという欲求です。

● 寝ている間に記憶力が大幅にアップします
● 自宅に居ながら1日5分の運動だけでOKです

 

Money:お金を掛けたくない

お金は誰にとっても大切です。

今持っているお金を減らさずに、目標を達成したいという欲求です。

● 高いお金を払ってジムなどいく必要ありません
● わざわざ学校へ通わなくても、1万円で知識が手に入ります

 

2. DESIRE (欲望)

目標よりも、もう一段階強いレベルの欲求になります。

理性よりも人間の本質に近くなっていき、そのためなら、多少の出費は厭わなくなっていきます。

 

Greed:富・名誉・貪欲さ

他人と比べて、よりお金持ちでありたい、より高い地位が欲しい、もっと社会的に認められたいという欲求です。

● 勝者に与えられた最上階からの眺めを手に入れたくはありませんか?
● このセミナーに参加して知識を得れば、トップ5%の仲間入りが可能です

 

Lust:愛、渇望、性的なもの

異性にモテたい、という欲求は男女共通のものですね。

● 女性を飽きさせない会話術を伝授します
● バストサイズをワンカップアップして、彼を振り向かせましょう

 

Comfort:快適さ・苦痛の無い状態

悩みの無い生活を送りたい、将来の不安から解放されたい、という欲求です。

● 不労所得を得られれば、満員電車から解放されますよ
● 病気になってもこれさえあれば、大丈夫です

 

3. TEASER (本性)

GDTの法則の中で一番強いレベルの欲求です。

より本能に近い欲求だと言えるでしょう。

この欲求に訴えかければ、かなりの確率で興味を引くことが出来ますが、度が過ぎると一気に胡散臭くなるので注意が必要です。

 

Scarcity:希少性

レア品、掘り出し物、期間限定・・・人は、滅多に手に入らない希少性の高いものには弱いものです。

● あと3日で締切です。お急ぎください
● 条件をクリアした方だけにお譲りします

 

Curiousty:好奇心・興味

人は、好奇心や興味をそそられるもの、意外性のある話題にはどうしても惹かれてしまいます。

● 年収200万円だった男が5,000万円になるまでのノウハウ教えます
● 小学生が3日で25,000円稼いだ方法

 

Controvesy:反社会性

いつもは常識人を気取っていても、本性の部分では反社会性の過激なものに惹かれてしまう、ということはよくあることです。

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GDTの法則はTに近づくほど刺激が強くなり、訪問者の興味を引くことが出来ますが、乱用は禁物です。

入力フォームに記入してもらう事だけが、オファーとしての成功ではありません。

コンセプトに共感してもらい、購入に繋がるかどうかが肝心です。

 

ですから、あまり過激なコピーで惹きつけてしまうと、オファーの内容とのギャップにより、訪問者を失望させてしまう事になりかねません。

その点は、絶対に忘れないようにして下さい。

まとめ

マーケティングにおけるオファーとは、“サイト訪問者に与える無料コンテンツ”のことを指しています。

訪問者のe-mailアドレスや住所などを登録してもらうために、PDF形式でダウンロード出来るものや、無料診断などを用いたものが一般的です。

 

オファーには次の2つの要素が必要です。

1. 思わず「欲しい!」と思うような説得力
2. この商品・サービスを続けたいと思う共感力

オファーは、訪問者が個人情報を提供してまで欲しいと思うような価値のあるもの、または、そう思わせるようなものでなければなりません。

そして、次の段階である“購入”という行動へ結び付けるため、コンセプトに共感してもらう事が大切になります。

 

しかし、個人情報を提供するのは抵抗があります。

そこで、訪問者の興味を惹くために、「GDTの法則」を記事に活用していきます。

 

GDTの法則はTに近づくほど刺激が強くなりますが、度が過ぎると胡散臭くなります。

購買意欲をそそる、ちょうど良い具合を探っていくことになります。


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