心を掴む心理学

消費者の購買意欲をそそる心理学とは?

消費者の心理が分かると爆発的に売れるようになる?

購買意欲を高めるために何をすれば良い?

あなたが商品やサービスを爆発的に売りたい!と思ったら、消費者の行動心理を理解することが早道となります。

人が“購入する”という行動に至るまでには、どのようなプロセスを辿るのか、どのような心境になると買っても良いと思うのか、それを理解しないで闇雲に動いていても、労力や費用が無駄に掛かるばかりです。

 

ここでは、消費者の購買意欲をそそる心理学について詳しく解説していきます。

消費者の行動には法則があります。

マーケティングに行動心理を取り入れて、集客力を高めていきましょう。

消費者の購買意欲を現すAISASモデル

Original update by : 写真AC

消費者がどのような心理から購買行動を起こすのか、それが解れば売上はもっと上がるはずだと考え、行動心理学を発展させてきたのはアメリカです。

サミュエル・ローランド・ホールが提唱した、消費行動を5つのステップに置き換えた“AIDMA”というモデルが、長年購買行動の基本モデルと言われていました。

 

しかし、インターネットで様々な物が購入出来るようになると、消費行動に変化が出てきました。

購入する前にネットで検索して評判を確かめるようになったのです。

そこで2004年に、新たに“AISAS”というモデルが登場しました。

それでもネットの進化はすさまじく、消費者自身が発信者となると、AISASの行動心理だけでは理解できない事が増えていきます。

 

そこで従来のAISASモデルを更に進化させたのが、電通が発表した“Dual AISAS”というモデルです。

Dual AISASでは、従来のAISASの事を「買う」ためのAISASと呼び、そこに「広める」ためのAISASを追加しました。

今では、このDual AISASモデルが一般的となっています。

 

消費者の購買意欲をそそるためには、Dual AISASに沿った心理学の戦略を取る必要があります。

[adsense]

買うためのAISASとは?

ここでは、従来からある「買う」ためのAISASについて詳しく解説していきます。

AISASはもう古いなんて言う人もいますが、AISASの理解なしに消費者の購買意欲をそそることは出来ません。

 

AISASは次の5つの頭文字から成っています。

● Atention (注目・認知)
● Interest (興味・関心)
● Search (検索)
● Action (購買)
● Share (共有)

 

ATTENTION (注目・認知)

まだ商品やサービスを知らないユーザーに、ブログやCMなどを通じて認知してもらうステップです。

この段階では、商品やサービスの存在を知ってもらう事を優先するため、質より量を重視することが多いです。

INTEREST (興味・関心)

ブログやCMであなたの商品やサービスを知ったユーザーが興味を持つステップです。

人は自分に関係の無いものや退屈な物には関心を持ちません。

興味を持ってもらうには、第一印象が大切になります。

ブログであればタイトルや記事の見出し、CMなら最初の数秒が大切になります。

SEARCH (検索)

興味を持ったユーザーが、検索エンジンやSNSなどを利用して口コミなどの情報を集め、他の商品と比較するステップです。

よく使われるものとして、価格.com、Yafoo知恵袋、Amazonや楽天のレビューなどが挙げられます。

あなたのHPに満足いく情報が載っていれば、このステップは省かれることもあります。

ACTION (購買)

比較・検討後、この商品には価値があると判断したユーザーが、実際に購入するステップです。

売上に直結する、一番重要なステップになります。

 

ネットショップでも買い物かごに入れたにも関わらず、最後の購入ボタンを押さないことがよくあります。

購入を決意してから実際に購入ボタンを押すまでの時間が長引けば長引くほど、購入してもらえる確率は低くなっていきます。

購入しようと思った瞬間から購入へのActionまで、どれだけスムーズに移行できるかがカギとなります。

SHARE (共有)

最後のステップが共有です。

ユーザーが商品やサービスに感じた感想を他人に伝えます。

具体的には、友人に口頭で伝えたり、SNSなどで発信したり、サイトにレビューを書いたりする行為です。

このステップは、新たなユーザーに対しての「Attention」、「Interest」になります。

“知り合いのおすすめ”や、“ネット上での良い口コミ”は、最初のステップで認知しなかった人や、認知しても興味を持たなかった人を、信頼させることが出来るからです。

 

ですから、AISASには終わりはありません。

Shareまで行ったら、また新たなAttention→Interest→Search→・・・・と繋がっていくのです。

全ての消費行動をAISASだけで説明できるわけではありませんが、AISASを理解出来ると各ステップごとに適切なプロモーションを行えるため、無駄な広告費用を削減することが出来ます。

心理学ではAISASのAIAが重要

Original update by : 写真AC

AISASの中でも購買意欲を高めるために特に重要と考えられているのが、A(Attention)、I(Interest)、A(Action)です。

この3つのステップで効率的に消費者に訴えかける方法として、ここでも心理学を応用していきます。

A(ATTENTION)に訴えかける心理学

“普通”の広告だと人々に認知してもらう前に埋もれてしまいます。

認知に効果的だと言われている心理学には次のようなものがあります。

カリギュラ
スノッブ
損失回避

カリギュラ

大事な部分を隠されたり、行動を禁止されると、逆に禁止を破りたくなってしまう心理現象です。

「ここから先は勇気のある人だけクリックしてください」
「○○な人は決して見ないでください」

などのブログタイトルなどを見ると、鶴の恩返しと同じように、気になってしまいますよね。

スノッブ

大勢の人が持っている物より、入手困難な物の方に価値を見出す心理現象です。

流行りの物を持っていると安心する心理現象とは正反対になります。

みんなとは同じ行動をしたくない、みんなが持っていない物を自分だけが持っている、という優越感を刺激します。

「○○限定」
「次回入荷未定」

などのコピーがこれに当ります。

損失回避

利益を得るよりも損失を出してしまう方が苦痛が大きい、という心理現象です。

ある店のセールで1万円で買ったバッグが、他の店で8千円で売っていたら、セールで安く買えた喜びよりも「2千円損した」という気持ちしか残りません。

マーケティングでは、この“損をしたくない”という気持ちを逆手にとります。

「この商品を購入しないと最悪の結果になってしまいます」
「この商品を購入すれば、最悪の結果を回避できます」

と訴えかけていきます。

I(INTEREST)に訴えかける心理学

商品やサービスを認知しても、自分に関係の無いことだと、興味や関心を示しません。

興味を持ってもらうためには、次の心理現象を理解しておく必要があります。

カクテルパーティー
権威への服従
シャルパンティエ
同調現象

カクテルパーティー

パーティー会場のような騒がしい場所でも自分の名前や興味・関心のある話題は自然に耳に入る認知心理です。

ニュース番組を流し見していても、自分が住んでいる場所がニュースになっていると思わず注目してしまいますよね。

マーケティングでは、ターゲットとなる人達に深く関係ある言葉をコピーにすることで、興味を持ってもらいます。

「足の臭いが気になっている人必見!」
「東急東横線沿線の皆さまへ」

など、まるで名前を呼ぶように訴えかけていきます。

権威への服従

権威のある人の言う事は無条件に服従してしまう心理現象です。

権威がある人がそう言っているのだから間違いないのだろう・・・と思ってしまうのです。

「女医が教えるスキンケア法」
「スタンフォード式○○」

など、権威を感じる肩書をコピーに入れていきます。

シャルパンティエ

同じ重さの物でも、体積が大きい物の方が重そうな感じがします。

シャルパンティ得効果とは、この錯覚する心理現象を指しています。

 

A:「この1粒でビタミンCが○○mg摂取できます」
B:「この1粒でレモン○個分のビタミンCが摂取できます」

同じビタミンの量でもBの方がたくさん摂取できそうな感じがします。

レモンはビタミンCが豊富というイメージを利用しているのです。

同調現象

横並びを好む日本人には特に多い、「他の人も使っているから」という心理現象です。

多くの人が使っているならハズレではないだろう、という安心感を得ることも出来ます。

大手通販サイトで、「この商品を見た人は、このような商品も見ています」と表示されるのは、この同調現象を理解しているからです。

A(ACTION)に訴えかける心理学

一番重要なActionは、次のような心理現象を理解した上で戦略を練ると良いでしょう。
 

決定回避
松竹梅
テンションリダクション
認知的不協和
バンドワゴン
フレーミング
マッチングリスク
限定性
希少性

決定回避

選択肢が多くなればなるほど迷ってしまい、結局決定できずにいつもと同じものを購入してしまう心理現象です。

大型家電のように効果で長期間使用する物なら、選択肢が多くてもじっくりと時間をかけて比較・検討しますが、身近で安価な物にそれ程時間を費やすことはあまりありません。

類似商品をたくさん並べておくよりも、選択肢を少なくしたほうが、選択しやすくなります。

松竹梅

松竹梅と3つ並んでいると一番無難な「竹」を選ぶ心理現象で、特に日本人に顕著です。

「せっかく買うなら梅よりは良いもので、しかし松ほど高価な物でなくても良い」と判断しています。

最初から竹を買ってもらう目的で、あえて松にあたる商品を用意しておくこともあります。

テンションリダクション

ついで買いの心理現象とも呼ばれています。

スーパーやコンビニで買い物する時、レジ横の商品見て衝動買いしてしまう事がありますが、これはテンションリダクションの法則を巧みに利用したセールス方法です。

「あと○○円で送料無料」
「あと○個の購入でポイントが2倍」

などのコピーがよく用いられます。

認知的不協和

自分の中で相反する2つの事柄を同時に抱えるとストレスを感じ、矛盾を解消して納得しようとする心理現象です。

代表的な例としてタバコが挙げられます。

タバコは体に悪い、でも止められない、という2つの相反する事柄を解消するために、「しかしタバコを吸い続けて長生きしている人もいる」など都合のよい解釈を見つけて納得します。

このように矛盾する事柄を抱えた時、人は自分の都合のよい解釈を求めます。

マーケティングでは、常識や価値観を否定するような新提案をしていきます。

「借金すればするほど大金持ちになれる理由」
「学校というコミュニティーが子供をダメにする」

バンドワゴン

特に決め手は無いが、「流行っているから」「行列が出来ているから」という理由で購入を決定してしまう心理現象です。

他人と同じ行動を取ることで安心感を得たい、という気持ちが行動原理になっています。

マーケティングでは次のようなコピーで利用されます。

「売れ筋No.1」
「○分に1本売れてます」

フレーミング

同じことを表しているのに表現方法が変わるだけで、受けての印象が変わることをフレーミング効果と呼びます。

A:「90%が成功する手術」
B:「100人中10人が失敗する手術」

AもBも成功率は同じですが、Aの言葉で説明された方が前向きな気持ちになれます。

マーケティングでは次のような使い方がされています。

「タウリン1000mg配合」(1gと表示するよりポジティブ)
「電気代は1日たったの26.7円」(年間9,600円よりポジティブ)

マッチングリスク

商品を購入する前に「失敗したらどうしよう」と不安になる心理現象です。

通販サイトで靴を買おうと思った時、「実際に履いてみて足に合わなかったらどうしよう」と思うかたは多いと思いますが、あの気持ちです。

マッチングリスクを解消してあげれば、ユーザーはActionを起こしやすくなります。

具体的には、次のような施策を行います。

「返品・返金保証」
「30日間無料お試し」
「長期保証」

限定性

スノッブ効果と損失回避の心理を上手に利用したのが限定性です。

人はとにかく限定物に弱いのです。

初回限定、地域限定、会員限定・・・

「1日限定○組様」というレストランが半年以上予約待ちなのも頷けます。

希少性

限定性を更に極めたのが希少性です。

人が宝石や金・銀に魅了されるのは希少価値があるからです。

希少性があるものは、これを逃したらもう2度と手に入れられない、“今すぐ”購入しなければ損をしてしまう、という気持ちを起こすことが出来ます。

「先着5名様のみ」
「○○のサイン入りTシャツ3点入手できました。早い者勝ちです!」

心理学を理解していると、どのような言葉が消費者の心に響くのかが分かってきます。

しかし、過剰に盛り過ぎると拒否反応を起こされることもありますので、使い方には注意して下さい。

まとめ

消費者の購買心理を理解し、それに沿ったマーケティングが出来れば、購買意欲をそそることが可能です。

ネットビジネスを行うのであれば、AISASモデルへの理解は欠かせません。

Attention (注目・認知)
Interest (興味・関心)
Search (検索)
Action (購買)
Share (共有)

特に、AttentionInterestActionの3つが重要となりますが、ブログのタイトルや文章にどのようなコピーを使うと消費者の心に響くのかという点では、次のような心理学の知識が役立ちます。

  • 決定回避
  • 松竹梅
  • テンションリダクション
  • 認知的不協和
  • バンドワゴン
  • フレーミング
  • マッチングリスク
  • 限定性
  • 希少性

しかし過剰に煽るようなコピーは逆に消費者からの不信感を買う事もありますので、使い方には注意が必要です。


役立つコンテンツを配信する為に、記事を真剣に閲覧して下さった方にだけアンケートを実施しています。
5つの中から興味がある内容を1つ選んでクリックしてください。
(※クリック後はTOPページに遷移します。)

副業で稼ぐ方法
不動産投資で稼ぐ方法
売れるランディングページを内製化する(自分で作る)方法
自分でブランドを作って稼ぐ方法
webで集客をする方法
ABOUT ME
はたらき方編集部
はたらき方編集部
セカシュウとは、「次のはたらき方」を実践するパラレルワーカーが監修する、時間と場所に縛られない働き方を目指している方むけのメディアです。 在宅で仕事をするには?育児をしながらスキマ時間で働くには?サラリーマン以外の働き方とは?など、新しい働き方の情報を提供していきます。