マーケティング

3C分析とは?具体例とやり方はコレ!

3C分析は何のために行うの?

3C分析のやり方には手順があるの?

マーケティングの分野では、市場や顧客との関係性を理解するために3C分析は必須と言われていますが、何のために行うのかよく分からない方もいらっしゃるのではないでしょうか。

 

ここでは、3C分析とは何なのか、実際に行う時は何に注意すれば良いのか、などについて詳しく解説していきます。

 

正しい手順を見に付ければ、戦略を練る時に役立ちますので、ぜひ参考にして下さい。

3C分析とは?

 

3C分析は、経営コンサルタントである大前研一氏の著書「The Mind of the strategist」によって広く知れ渡るようになったものです。

その第8章「戦略的三角関係」には、次のように書かれています。

“およそいかなる経営戦略の立案に当たっても、三者の主たるプレイヤーを考慮に入れなければならない。すなわち、当の企業=自社(Corporation)、顧客(Customer)、競合相手(Competitor)の三者である。”

 

3Cを整理すると次のようになります。

Customer(顧客)・・・市場の観点、顧客の観点
Competitor(競合)・・・競合各社のシェア、特徴、ライバルはだれか
Company(自社)・・・理念やビジョン、事業や製品の現状など

この考え方は、初心者にも非常に分かりやすかったため、長年マーケティング分析のフレームワークとして使い続けられてきました。

今では多くの派生的な考え方が存在しますが、3C分析はマーケティングの基本中の基本であると言っても過言ではありません。

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なぜ3C分析をするべきなのか?

3C分析では、3つのCに焦点を当てながら事業領域について細かく分析していくのですが、いったい何のために行うのでしょうか。

 

それは、次の2つの目的を果たすためです。

1. 売れるコンセプトを見つけるため
2. 継続的に売上を増やしていくため

 

1. 売れるコンセプトを見つけるため

コンセプトを打ち出す時に、「自分はこれが好きだから」という独りよがりな考えでは到底受け入れてもらえません。

市場の動向や顧客のニーズを的確に捉えた上で、競合と被らないものを考える必要があります。

2. 継続的に売上を増やしていくため

ただ単にたくさん売れれば良い、という訳ではありません。

継続的に売上を増やしていくためには、最も効率の良いやり方を模索する必要があります。

費用対効果は適切なのか、無駄のないマーケティングが問われるのです。

 

 

3C分析では「顧客に選ばれ続けるにはどうすれば良いのか?」という視点から、顧客や競合という外部要因と、自社という内部要因を分析して、強みと弱みを把握します。

そうすることで、事業の方向性が誰の目からもハッキリしていきます。

どの工程で何が必要なのか、やるべきことが共有されていくのです。

3C分析をする際の注意点とは?

 

3C分析を行う時の注意点は一つだけ。

「分析する順番を守る」

という点です。

 

3C分析の順番は、Customer(顧客) → Competitor(競合) → Company(自社) が鉄則となります。

 

顧客、競合、自社の3つの分析を行う時、どうしても資料が揃っている自社から行いたくなりますが、その方法だと失敗してしまいます。

 

マーケティングは、どれだけ顧客視点に立てるかどうかがポイントとなります。

顧客がどのような要因に左右されて購入に至るのか、という点を把握せずに自社の分析を行っても意味がありません。

 

顧客や競合の分析は情報収集が困難なので後回しになりがちですが、この順番は必ず守りましょう。

3C分析の具体的なやり方はコレ!

ここからは3C分析の具体的なやり方について解説していきます。

順番通りに行っていきましょう。

CUSTOMER:市場・顧客の分析方法

次の3つの手法を用いて市場や顧客の分析を行っていきます。

1. マクロ分析(PEST分析)
2. ミクロ分析(ファイブフォース分析)
3. 顧客分析(ヒアリング・アンケート・口コミ)

 

1. マクロ分析(PEST分析)

景気の変動や法律の改正、人口の流動など、自社での力では統制できない世の中全体の変化を把握するために行う分析です。

PEST分析という手法を用います。

PEST分析とは?

マクロ環境を次の4つの要因に分けて、自社が受ける影響を分析していきます。

Politics (政治的要因)・・・法改正、政権交代など
Economy (経済的要因)・・・物価、消費動向、経済成長率、為替動向など
Society (社会的要因)・・・人口構成、少子高齢化、世論など
Technology (技術的要因)・・・インフラ、IT、新技術など

今後のトレンドを読み解き、ニーズに合った戦略を打ち出すためには欠かせない分析となります。

国内のみならず海外進出する企業も、進出予定先のPEST分析を行っています。

2. ミクロ分析(ファイブフォース分析)

マクロ分析との対義語になりますが、自社でもある程度、統制可能な範囲の分析になります。

分析の対象は、自社が所属する業界になります。

ここでは、ファイブフォース分析を行うのが一般的です。

ファイブフォース分析とは

業界の収益性を決める次の5つの要因から、業界の構造分析を行う手法です。

業界によって分析する項目や、どの項目を詳細に調べるかは違ってきます。

新規参入業者・・・どのような企業が新規参入してくるのか
代替品の脅威・・・現在の商品やサービスに代わる恐れのあるものがあるのか
競争関係・・・ライバル企業との競争の激しさやアプローチの仕方に違いがあるのか
供給企業の交渉力・・・供給企業の影響力が強い場合、その企業の動向に振り回されないか
買い手の交渉力・・・買い手が値下げや品質向上を迫ってこないか

業界分析は、3~5年後の収益性を予測しながら行っていき、業界全体で成長する余地があるのかも見ていきます。

3. 顧客分析(ヒアリング・アンケート・口コミ)

マクロやミクロ分析で得た情報は、対象となる顧客にどのような影響を与えているのかを分析していきます。

具体的には、顧客が今どのような問題を抱えているのか、どこから必要な情報を入手しているのか、どのような心理状況で購買行動に至るのかなどを探り出していきます。

これらの作業を丹念に行うと、その後のコンセプトやキャッチコピーの作成に活かすことも出来ます。

具体的な作業として、ヒアリングアンケート口コミなどが挙げられます。

COMPETITOR:競合 の分析方法

上のミクロ分析よりも踏み込んで、ライバル会社がどのようなマーケティング活動を行っているのか分析していきます。

 

その時に、“直接競合”“間接競合”分けて分析するのが望ましいと言われています。

例えば本屋であれば、半径100m以内にある近所の本屋が直接競合となり、インターネットで販売しているAmazonなどが間接競合となります。

 

分析項目の例として、次のようなものが挙げられます。

こちらもまた業界によって、どの項目を徹底的に分析するか違ってきます。

● 競合と考えられる企業はどこか?
● 競合の売上・商品シェア・社員数
● 競合の商品やサービスの強みと弱み
● 競合が進出している市場は、自社と同じか?

一つの結果に対して、どのようにしてその結果を得たのか、理由を掘り下げていきましょう。

具体例な手順

  1.  ライバル会社の売上や営業利益、それに掛かる広告宣伝費などの数値を調査する
  2.  社員1人当たり(1店舗当たり)の売り上げ、顧客1人当たりの売上はいくらになるのか
  3.  リソース(資産)は効率的に利用されているのか、背景を調べる
  4.  そのような結果が出た理由として考えられることは何か
     (製品開発、製造、販路、営業などあらゆる視点から眺めてみる)

COMPANY:自社 の分析方法

ここまで行ってきた調査結果をまとめて、自社がどのような手を打つべきかを検討していきます。

市場の変化に対して競合はどのような対応をしているのか?それと比較して自社はどうなのか?という視点で分析していきます。

VRIO分析SWOT分析などの手法を用いて行います。

BRIO分析とは?

自社の経営資源にフォーカスした分析手法で、次の4つの項目について分析していきます。

● Value (経済価値)
● Rarity (希少性)
● Inimitability (模倣困難性)
● Organization (組織)
SWOT分析とは

次の4つの頭文字から成っており、売上高や市場シェア、収益率、付加価値機能などについて、自社や商品の強みと弱みを導き出していきます。

● Strengths (強み)
● Weaknesses (弱み)
● Opportunities (機会)
● Threats (脅威)

3C分析の具体例とは?

ここではある健康食品企業を想定して3C分析の具体例を見ていきましょう。

 

ある健康食品会社の3C分析

売上が横ばいになってきているので新商品を開発したいが、ターゲット層や商品コンセプトを探っている。
Customer(市場・顧客)
  • 市場の規模や将来性・・・男性の健康意識が上がっている
  • 自社の現在の顧客は?・・・女性が中心
  • 将来の顧客は?・・・高齢男性
  • 高齢男性のニーズは?・・・見た目の若々しさも保ちたい
  • 景気変動や法改正・・・食品表示法の改正

≪取るべき戦略≫
高齢男性の健康志向が高まりつつあるので、健康だけでなく見た目の若々しさをサポートする商品を開発する。

Competitor(競合)
  • 競合企業は?・・・A社、B社
  • A社の特徴・・・低価格販売
  • B社の特徴・・・若い女性向き
  • 競合の市場シェア・・・A社50%、B社・・・
  • 新規参入企業は?・・・異業種からの参入増加傾向あり

≪取るべき戦略≫
高齢男性に相応しい、高品質で高級感のある商品を開発する

Company(自社)
  • 自社の存在意義は?・・・結構増進に貢献している
  • 経営資源は適正化?・・・新商品の開発が少ない
  • 自社の強みは?・・・中高年女性からの支持
  • 自社の弱みは?・・・男性からの知名度はほぼ無し

≪取るべき戦略≫
既存ブランドを活用し、妻から夫へ提案できるような商品開発

 

 

3C分析を行うと、このように取るべき戦略が明確になっていきます。

これらを社員全員で共有し、コンセプトに落とし込んでいきます。

 

3C分析は一度行ったら終わりではありません。

市場や顧客の動向は日々変化していますし、競合はそれにいち早く対応しているかもしれません。

方向を見失わないためにも定期的に行うことが大切になります。

まとめ

3C分析は大前研一氏が提唱したフレームワークです。

市場や顧客との関係性を理解し、“売れるコンセプトを見つけるため”そして“継続的に売上を増やしていくため”に必要不可欠な分析手法と言えます。

 

3Cとは、Customer(市場・顧客)Competitor(競合)Company(自社)の3つの頭文字から成っています。

最初に市場・顧客の動向やニーズを把握して、競合がどのような手を打っているのかを調査し、そして自社はどうなのか?という手順を追っていきます。

 

Customer分析は、次の3つの手法を使って分析します。

  • マクロ分析(PEST分析)
  • ミクロ分析(ファイブフォース分析)
  • 顧客分析(ヒアリング・アンケート・口コミ)

Competitor分析では、次のような項目を分析します。

  • 競合と考えられる企業はどこか?
  • 競合の売上・商品シェア・社員数
  • 競合の商品やサービスの強みと弱み
  • 競合が進出している市場は、自社と同じか?

Companyの分析では、自社の強みと弱みを把握するため、VRIO分析SWOT分析を用います。

 

市場や顧客、競合の調査は手間が掛かりますが、3C分析は定期的に行って、日々変化する市場や顧客の動向に対応していくことが大切となります。


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