心を掴む心理学

ドアインザフェイスとは?恋愛や営業での活用例とは?

ドアインザフェイステクニックを使うと交渉が有利になる!?

ドアインザフェイステクニックを使う時の注意点とは?

逆にドアインザフェイステクニックをかけられた時の対処法は?

「またこんなに値切られちゃった…。営業には向いてないのかな…。」

あなたが想定していた利益より、ずっと低い金額で契約してしまったら悔しいですよね。

あなたが交渉の主導権を握るためには、交渉相手に不信感を抱かせないよう、自然な流れで心理学を使うことがポイントです。

ビジネスで使える心理学を学ぶことで、交渉力が上がるだけでなく「相手から欲しい」と言われ、売らなくても売れる仕組みが作れるようにもなれます。

たとえば、ドアインザフェイスと呼ばれるテクニックをご存知でしょうか。

ドアインザフェイスは、譲歩的依頼法とも呼ばれ、交渉で良く使われるテクニックです。

また、ドアインザフェイスは、ビジネス以外にも応用できます。

交渉相手の心理を考えず、やみくもに経験だけを重ねても、交渉を有利にすすめることはできません。

今回はドアインザフェイスとは何か、ドアインザフェイスを恋愛や営業でどのように活用すれば良いかについてお伝えします。

交渉を有利に進める方法をお探しの方は、是非、参考にしてください。

ドアインザフェイステクニックとは?

さて、ドアインザフェイステクニックとは、どんなテクニックでしょうか?

ドアインザフェイステクニックとは、返報性の原理と呼ばれる人間の心理を利用したテクニックです。

人は借りができたら、お礼に何かお返しをしなければいけないと考えてしまう、返報性の原理を備えています。

例えば、隣の家から取れたての新鮮な野菜をタダでもらったからと、お返しに自分の家で取れた果物をお返しする。という事例もそうですね。

ドアインザフェイステクニックは、この返報性の原理をビジネスの交渉に応用したものとなります。

交渉の時、まず断られそうな高い条件を相手に示します。相手からは到底うけ入れられない要求なので、断られます。あなたは、それを受け入れることで「相手に貸し」を作るのです。

そして、次の要求(本命の要求)を提示します。すると、相手は「あなたの譲歩」に対して「お返しをしなければならない」という心理が働き、その要求が通りやすくなるのです。

また、はじめに大きな要求をするという点ではハイボールテクニックと呼ばれる交渉術もあります。

こちらはまず、大きな要求をし、もっともらしい理由をつけてその要求の正当性を主張します。

2~3回ほど交渉相手とやり取りをしても条件を変えず、強気に正当性を説明し、最後にまたもっともらしい理由をつけて譲歩したと見せかけ、本命の条件を提示する方法です。

ドアインザフェイステクニックを使うときは、まず交渉相手に罪悪感を抱かせることがポイントです。

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ドアインザフェイステクニックを使うときの注意点とは?

ドアインザフェイステクニックを使うときの、注意点とは何でしょうか?

それは、「罪悪感を薄れさせない」ということです。

では、具体的な注意点を3つお伝えします。

1.はじめの条件を高く設定しすぎない

最初の条件はダミーとはいえ、あまり高い条件を提示すると交渉相手は怒ってしまいます。

そして当然そんな条件を断っても、交渉相手は罪悪感を抱きません。

さらに、ダミーの条件を提示した時点で交渉が決裂してしまう危険性もあります。

例えば、店頭に新作の商品を置いてもらいたい時に、「10個だけでもおいてもらえませんか?」と聞いて「スペースがない」などと断られた後に、「では、各レジ横の空いているスペースにサンプルだけおいてもらえませんか?」と提示するなどです。

いきなり、「店舗の入り口前面を大々的に使わせてください」と言うと、最初から話を聞いてもらえなくなるでしょう。

2.ダミー条件は2つまで

人は何事も、何度もくり返すと慣れてしまいます。

つまり、ダミー条件を3つも断ると、もう断ることに慣れてしまうのです。

そして、本命の条件を提示した時も、交渉相手は「この条件も断って良い」という心理状況になってしまいます。

価格交渉も、「10万円での契約が本命だから、100万円から10万円ずつ下げて交渉していこう」と計画すると、本命の10万円も通らなくなってしまいます。

3.断られたらすかさず本命の条件をだす

人は、時間がたつと忘れてしまう生き物です。

つまり、一度条件を断ったあと時間がたつと、罪悪感も薄れてしまうのです。

これではドアインザフェイステクニックの効果が期待できません。

「この契約単価では注文が出せません」と断られたあと、すぐに「では、この金額では・・・」と交渉を進めていきましょう。「いったん持ち帰ってから・・・」と時間をかけるほどに、交渉は難航してしまいます。

つまりドアインザフェイステクニックを使う時は、絶妙なさじ加減で相手に罪悪感を持たせ、その罪悪感に慣れさせたり、薄れさせたりさせずに本命の条件を提示することがポイントになります。

注意点を守れば、ドアインザフェイステクニックはビジネスだけでなく恋愛にも応用できます。

ドアインザフェイステクニックを恋愛で使う場合の例とは?

では、ドアインザフェイステクニックを恋愛に応用するにはどのように使うのでしょうか?

ドアインザフェイステクニックを、恋愛で使う場合の例を紹介します。

職場で気になっている、受付のB子さんを、営業1課のA君が誘うケースです。

A君:おいしいディナーがあるレストランを見つけたんだ!さっそく今夜、一緒に食べに行かない?

B子さん:えっ今夜?そんないきなりは無理!それに夜はちょっと…ごめん!

A君:ダメかぁ~。じゃあさ、そのお店ってランチもすごくおいしいからさ、明日一緒に行かない?

B子さん:お昼はお弁当派なんだ、ゴメンね。

A君:そっかぁ、残念。あ!そのお店、お茶とかデザートもおいしいよ!食後にどう?ごちそうするし。

B子さん:(ん~お茶くらいならいっか)じゃあ、ごちそうしてもらっちゃおうかな♪

このように相手は断り続けた罪悪感から、「お茶くらいなら・・・」と承諾を得やすくなります。

ポイントは、相手の負担を下げながら、しつこくし過ぎず、自然な流れで誘うことです。

ギクシャクしたり、不快に思っている雰囲気を出すと相手にも伝わってしまいます。

3回目以降は諦めると腹をくくって引き下がった方が、相手に好印象を与えます。

事前に誘い文句を3パターン練習しておくと、本番でも緊張せずに自然に誘うことができますよ。

ドアインザフェイステクニックを営業で使う場合の例とは?

ドアインザフェイステクニックを、実際に営業で使う場合の例を紹介します。

例えば、家のリフォーム工事費用の交渉をする場合は考えます。

営業:リフォーム工事のお見積りですが、手間代20万と、材料費5万で、合計25万円になります。

お客様:えっそんなにするの?ちょっと予算が足りないから無理だな。

営業:それでは、手間代を3万円お値引致しまして…合計22万円でいかがでしょうか?

お客様:ん~。ごめん、それでも高いから無理。

営業:わかりました!もう、奮発致しまして、手間代は15万円で結構です。合計20万円です。

お客様:え?それって5万も値引きされてるよね?良いの?

営業:はい、大切なお客様のためですから、喜んで施工させていただきます!

お客様:じゃあ、合計20万円で、工事をよろしくおねがいします。

営業:ありがとうございます!
営業の心の声:(手間代は本当は13万円もいただければ充分です、ありがとうございます!)

工事を請け負う職人の商談を例にしましたが、家電量販の店員と置きかえても流れは同じです。

販売希望価格より高めの価格に設定しておき、設定価格から希望価格近くまで値引くことで、店員さんがこんなに値引きをしてくれた、とお客様に喜んでいただくことがポイントです。

ここまではドアインザフェイスを対面交渉で使っていますが、ステップメールにも応用できます。

ドアインザフェイステクニックをステップメールで使う場合の例とは?

では、ドアインザフェイステクニックをステップメールに応用するにはどのように使えば良いでしょうか?

ドアインザフェイステクニックを、ステップメールに使う場合の例を紹介します。

1つ300円の、従量課金制コンテンツAを購入していただきたい場合を例にします。
用意するのは、コンテンツAよりは少しグレードが下がるコンテンツB。
コンテンツBに類似している、コンテンツCです。

まずはコンテンツAの劣化版である、コンテンツBを無料でお客様にご案内します。

「あなたにおすすめのコンテンツBを完全無料でダウンロードできます!」
このときに、コンテンツAを断ったという譲歩(罪悪感)とコンテンツBをもらったという返報性の原理が働きます。

Y氏が、コンテンツBを無料でダウンロードしたあと、お礼のステップメールとコンテンツAの魅力を伝えます。

そこからY氏に、コンテンツAによって得られるベネフィットをステップメールで配信しつつ、関係が構築できたタイミングでコンテンツCを無料でプレゼントします。

Y氏がコンテンツCをダウンロードしたら、すかさずコンテンツAのセールスをかけます。

Y氏は、コンテンツBもコンテンツCも無料でもらっており、さらにコンテンツAの魅力もステップメールにて教育されているので、断ることができなくなっていくのです。

ドアインザフェイステクニックを逆にかけられた時の対処法とは?

では、ドアインザフェイステクニックを相手に仕掛けられた時の対処法はあるのでしょうか?

まず、罪悪感をもたなければ良いのです。

ドアインザフェイスは、相手に罪悪感をあたえることで本当の目的を達成するテクニックですね。

そのため、罪悪感をあたえられなければ効果がありません。

その罪悪感は相手から意図的にあたえられた、「ウソの罪悪感」であることを意識すると、あなたの心理的負担は少なくなるでしょう。

また、相手がはじめに高い要求を示したときに、あなたが低い条件を提示することも有効です。

あなたも条件を提示し、譲歩している姿勢を見せることで、一方的に主導権を握られなくなります。

まとめ

ドアインザフェイステクニックの活用法についてお伝えしましたが、いかがでしょうか?

あくまで自然な流れで相手に罪悪感をあたえ、自分の思い通りに交渉をすすめるテクニックです。

あなたと和やかな雰囲気で交渉をしていると、交渉相手はさらに断りづらくなります。

せっかく知った交渉術ですから、ぜひ次の交渉では、ドアインザフェイステクニックをご活用ください。


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